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需求分析报告(最新3篇)

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随着个人的素质不断提高,报告使用的次数愈发增长,报告根据用途的不同也有着不同的类型。一听到写报告就拖延症懒癌齐复发?下面是差异网的小编为您带来的3篇《需求分析报告》,希望能对您的写作有一定的参考作用。

需求分析报告模板 篇一

摘要:

作为一名学习金融学方面的学生来说,不及时了解金融市场的信息,你就不是一位出色的学生。作为一名将要就业的学生,不及时了解人才市场中本专业的供需,你就不能更好着眼将来的职业生涯。为了能更好地了解我们投资理财专业的人才需求情况,为了以后就业作提前的了解,今年寒假我对我市人才市场,金融专业的人才需求、职业要求和其他要求等情况做了调查。

关键词:金融 人才市场 人才需求

今年寒假,我对目前我市人才市场对于金融与证券人才的状况进行了实地调查,调查显示:在会计学、财务管理、市场营销、经济学、金融学、财政学、人力资源管理、证券与投资学等财经类人才需求专业中,会计学专业所占比例高居榜首,为17.8%,财务管理位居第二为15.8%、,其他各专业依次为13.8%、8.7%、8.4%、6.2%、5.6%、4%。

随着社会主义市场经济、现代企业制度和现代资本市场的建立,随www.chayi5.com着中国经济全球化过程,以及现代信息技术等管理工具的快速发展,企业迫切需要进行项目投资融资、资本运作、税务筹划、成本控制等相关的战略规划及运作、参与并为决策提供信息支持的财务管理的专门人才;另外金融市场的不断成熟和金融操作的日益现代化,使企业的财务活动以及与各方面关系将越来越复杂。对专业化的会计人才的需求也不断增加。

一、 调查情况分析

(一)金融行业“钱”景广阔

本次报告显示,金融专业毕业生其平均起点工资和平均定级月薪分别为2628.52元和3794.91元,与其他行业相比,明显处于较高水平,对毕业生来说十分具有诱惑力。在具体薪酬方面,报告揭示,金融高端人才年薪都在15万元以上,八个城市的基金经理平均年薪为21万元左右。按照自身的条件不同,能力、学历、经验和背景的差别,往往同一岗位的人员所获得的薪酬也呈现出较大的差别,其年薪为15万—100万元不等。

(二)金融类人才缺口巨大

调查报告还显示,上海、北京、广东和江苏这几个省市对金融行业人才的需求量很大。这些省市金融机构相对集中,发展态势良好,尤其是对金融行业的中高端专业人才需求量非常大,目前企业需求量与人才的供应量比例已经接近9∶1。这也直接导致金融行业人才求职活跃,三分之一以上的人员会主动出击寻找更好的工作机会。专家表示,因为金融行业总体上人才缺口较大,企业的招聘职位和数量都比较多,对个人而言可选择的机会比较多,因此人才的流动率也较大。与上海、北京相比,杭州的情况稍微平和一点,但有向这些大城市靠拢的趋势。专家告诉记者,随着商业银行、外资银行进驻杭州以及越来越多的准金融机构(如私募基金之类)在杭发展,金融人才,尤其是高端金融人才的缺口将越来越大,杭州金融类人才的流动性和薪酬水准也会向上海这些大城市靠拢。而且现在不少国有银行也开始转变观念,委托猎头公司寻找相关人才,人才的争夺将进入白热化。

(三)金融类人才压力也不小

据了解,金融行业的企业目前招聘的职位主要是销售类、金融类、保险类和经营管理类等人才。从金融行业人才的职业分布情况来看,保险类的供求比例差距比较大,企业对保险类人才的需求较多,而市场上该类人才的供应量又相对较少。此外,金融业对高端人才的需求也格外强劲,企业需求较多的典型高薪职位包括基金经理、高级投资咨询顾问、投融资经理、金融分析师等。这种需求也不断造就业内高端人才频繁流动,据资料显示,在基金经理炫目的光环背后,是年均30%的淘汰率和年均54.3%的变动率。近年众多明星基金经理转投私募行业也令金融领域人才紧缺的困境越加明显。专家表示,“企业在招聘金融行业高端人才时,大多数对工作经验都有严格要求,通常要求有5-10年及以上工作经验,并且能够熟练运用或精通一门外语,系统学习过一定的财务、金融和管理等专业知识,对相关的理论有较深入的研究。有些岗位甚至还要求候选人有过上亿资产运作经验,熟悉资金运作程序以及有海外资金渠道等。因此金融行业的高端人才往往在市场上呈现供不应求的态势,各大企业纷纷以高薪和各种附加福利待遇来吸引人才。

(四)调查结论

根据本次调查,结合教育部高等教育司20xx年公布的一份针对高校经济学、工商管理类人才需求和培养现状的权威报告显示,今后相当长一段时间里,社会对经济类、工商管理类人才需求意愿仍然很强烈,经济相对较发达的地区的社会用人单位的需求意愿相对更强烈。

二、企业对人才需求的关键因素分析

扎实的专业知识,富有创新意识,高尚的职业道德,较强的交际能力,独立的工作能力,踏实,事业心强,均对企业用人需求起着重要的作用,我们将关键的因素进行了统计:72%的用人单位认为高尚的职业道德是企业决定聘用与否的关键,有64%的企业选择了具有较强的团队精神,另有62%和58%的用人单位认为踏实,事业心强,拥有过硬的专业技术知识对企业也很重要。

在相同条件下企业会优先考虑哪类求职者有80%的企业会选择有一定工作经验的应聘人员,原因是适应期短,工作更容易上手,从而有利于企业降低用人成本。有32%的企业更青睐于获得各种证书的应聘者,他们认为这类人员学习能力强,悟性好,更容易接受新事物;相对而言,求职者在校的职务以及外表气质等因素对企业用人取舍的影响力度不是很大,仅占不到10%。从中可以看出,如今企业更看重的是员工的实际工作能力以及能否为企业创造更大的价值。 另外企业的技术构成对人才的需求也会产生一定的影响。从总体上看,企业对应用型人才的需求约占50%,对研发型人才的需求约为14%,有48%的企业需要求职者拥有本科及以上的学历,52%的企业对应聘者工龄有要求。

三、思考与建议

根据以上调查,我对该专业的教育和建设提出如下建议 :

(一)以精品课程建设入手,推动专业建设

专业的发展在于教学和科研水平的提高,教学水平提高的一个重要方面在于课程建设的质量。在多年的教学实践过程中,业内人士深深感到专业建设的根本在于课程建设,而课程建设又在于教学基本文件材料的建设,因此在课程建设方面,本专业应一如既往地通过课程建设实现课程教学水平的提高。如财务管理、会计电算化应作为精品课程来建设。

(二)大力建设实践环节课程体系

实践性教学将是进一步搞好教育,形成新的办学特色和办学优势的着力点。本专业应充分利用原有的校内外实习基地加强实践性教学,建立了一个综合的金融模拟实习中心。通过几种不同形式的模拟,可以不断提高金融与证券教学质量,缩小理论与实践的差距,使学生能够熟练地掌握与运用各种业务操作技能,尽快地适应金融业的实际工作。

(三)改革教学方法和教学手段

教学水平的提高,一方面依赖于课程建设的质量,另一方面,教学方法和教学手段的改革也是非常重要的。会计电算化专业是一个实践性很强的专业,因此,在注重传授专业理论的同时,教学过程中更应该注重培养学生分析问题与解决问题的能力以及开拓创新能力等。这两方面的能力也正是社会用人单位认为目前的经济类、工商管理类毕业生所欠缺的。因此,在会计电算化专业授课过程中,应鼓励教师加强案例教学手段的应用,积极参与到学生的第二课堂实践中,还应鼓励教师积极探索和尝试与教学层次想适应的启发式教学方法,并注重运用多媒体辅助教学。

(四)进一步完善校企合作办学特色

在原有的基础上,进一步扩大校企联合办学的规模和合作项目。另外随着中外面合次企业的曾多,针对企业用人单位的意见,应加强英语教学的训练。在国家教育部20xx年4号文件《关于加强高等学校本科教学的若干意见》中,提出高等学校在本科教学中要积极推动使用“双语”教学,它是我国加入WTO后对人才培养模式加速改革的要求,也是社会经济飞速发展的要求。 (五)进一步加强师资队伍的建设

无论是专业课程建设,还是学术科研发展,都离不开教师,所以师资队伍建设问题是专业建设的首要问题。适应社会对财务管理人才的需求,建立一支能适应“国际化、职业化、市场化”办学特色要求的教师队伍。形成一支年龄和职称结构合理、教学和科研并重,并能运用外语进行专业教学的教师队伍。 (六)加强对学生的职业素质教育

在现代市场经济中,专业人才的职业素养、职业能力和就业竞争力将成为各类院校核心竞争力的重要组成部分。因此,本专业应树立“以学生成材为本”的思想,为学生搭建职业素质培养平台,做好学生的职业素养教育。

1、树立以“诚信、宽容、感悟”为核心的基本职业素养精神,通过教师课堂教书育人、课后职业素养讲座,从思想上帮助学生建立起现代金融服务业所赖以生存的基本职业理念。

2、通过提供就业指导讲座为学生提供信息和职业规划的专业思路,聘请专业的金融人士和专业的市场人力资源管理专家,为学生提供职业的人生规划培训和辅导。

3、开设会计业职业规划课程。通过介绍各种工商企业中职位的设置以及各种职位对学生的知识、能力和素质的要求,为学生理解自身的职业、规划职业生涯提供理论和现实的指导。

在世界经济金融大调整、大变革的后危机时代,能否合理规划新形势下的人才策略,并抢占人才制高点,将是金融机构塑造国际竞争力的重要一环,我们要从战略角度深入思考,并妥善制定人力资源薪酬管理方案,确保自己的企业实现可持续长期发展。

需求分析报告模板 篇二

为深入了解我市职工各方面需求,为市总谋划工作思路提供参考,20xx年市总工会在部分区域开展了职工需求调查,共对500名不同行业职工进行抽样问卷调查。涉及问题涵盖了个人基本情况、职工工资福利、技术技能培训、劳动保护和安全卫生、企业文化氛围、生活品质状况和思想动态等方面。

一、抽样调查对象基本情况

1、单位情况:企业规模与行业分布相对均匀,以100人以上企业为主。不同规模的企业均有涉及,101人以上单位占67.6%,占70%,最多的是101至500人的企业,占28.2%。

2、男女比例:男性比例略高,以青壮年为主。在受调查的500名职工中,男性为229人,女性为271人,分别占54.2%和45.8%。从年龄分布上来看,40岁以下的占80.4%。

3、教育程度:文化程度多为大中专,以宁波本地人为主。受调查职工中,小学及以下文化程度的占1.2%,初中至高中、中专(或中技、职高)占27%,大专及以上学历的占71,8%。

4、户籍分布:70.6%是宁波本地户籍,外省占23.2%,省内其他市占6.2%。

5、工作年限:大部分都在一年以上。91.8%的受调查职工都在一年以上,1至3年、3至5年、5至10年、10至20年的分别占21.8%、16.4%、20.8%、22.6%。

二、职工劳动经济权益情况

1、绝大多数职工订有劳动合同。在被调查的500名职工中,478名职工与企业签订了劳动合同,占比95.6%。劳务派遣工和临时用工的比例分别是2.8%、1%,项目外包工占0.4%。

2、加班加点较多,希望改善加班待遇。81.6%的受调查人员有过加班加点经历,61%的人偶尔加班,91.2%能领到加班工资,只有8.2%的人既领不到加班工资,也无调休。65.2%的职工认为适当加班可以接受,但是休息权必须得到保障。加班能按法律规定标准领到加班工资的占41.8%;“能领到,但达不到法律规定标准”和“领不到、加班以后调休”的比例差不多,都在24%左右。在改善加班待遇方面,提高加班费用、加强调休灵活性、缩短加班时间的职工分别为41.4%,38%和14%。

3、对工资的满意度不高。受调查人员中对自己目前工资收入水平的满意度“一般”的比例最高,占了62.8%,“不满意”的占28.8%,和20.6%,“很满意”的只有8.4%。

4、用人单位基本都能履行社会保险缴费义务。调查显示,85%的单位依法缴纳了社会保险,没有缴纳的只有4.6%。但有10.4%表示存在漏缴现象。

5、培训需求较高,希望提升岗位技能。对进一步提升自身能力的需求程度“很高”和“比较高”的占78.6%,希望有所提高的方面依次是岗位技能、职业资质、学历、业务爱好(分别占40%、32.2%、13.8%、13.6%和4%)等。认为最需要培训提高的知识技能,“目前从事岗位所需”的占多数,高达62.8%。以下分别是外语(28%)、学历提升(26.4%)、法律(20.8%)、财会与统计(20.6%)、心理学(15.8%)等。过去一年里参加各类培训、业务进修和业余学习的时长一周以下的为25.4%,1周至一个月占34.2%,其他各种时长占比较少,但是没有参加过的也达到了24.6%。在“最关注培训哪个方面”,“内容符合个人需要”的最多,高达45.8%,“时间适合个人作息”和“形式灵活多样”的位于其后,分别占20.4%和12.6%,选择“价格能够承受”、“培训机构资质”、“地点方便”、“是否名师授课”等相对较少。

6、健康关注度高,免费体检基本有保证。在对健康的关注度方面,“很高”、“比较高”的合起来占72%,“一般”的为25%。“定期体检”的关注度高达79.8%,“经常运动”和“旅游度假”紧随其后,均约为55%。“搜集健康养生资讯”的也有24.4%。在单位提供免费职工体检的次数上,一年一次的最多占36%,其次是“两年一次”,占24.8%。“有,但不固定”、“一年两次及以上”、“三到五年一次”的依次为13.2%、6.8%和3.2%,但是“从来没有”的也达到16%。

7、职工疗休养活动愿望高,实际享受范围尚有提升空间、98%的员工希望单位提供职工疗休养活动,“一年一次”、“一年两次及以上”的占48.6%和28.6%;而单位实际开展频率是“一年一次”28.4%,接下去分别是“有,但不固定”(12.6%)、“一年两次及以上”(7.4%)、“两年一次”(5%)、“三到五年一次”(3.8%),“从来没有”的高达42.8%。

三、职工生活现状和思想动态

1、多数职工感到生活上有压力,缓解压力方式多样。调查显示,仅有27.4%的职工感觉对目前生活情况的满意程度“很高”和“比较高”,“一般”的高达65.2%,“较低”、“很低”的也分别达到32%、16%,另有26%选择“说不清”。32.4%和19.8%的人感到“压力比较大”和“压力很大”,38.6%的人认为“压力一般”,仅有4%的人觉得“压力很小”。关于压力的来源,“房价太高,自己没能力改善住房”的高达60.19%,“报酬太低,难以维持生活”占40.38%,以后依次是“单位发展前途有问题,担心下岗失业”(27.92%)、“劳动力市场供大于求,找工作越来越难”(16.23%)、“养老金水平低,要苦度晚年”(14.15%)、“女性的弱势地位”(10.38%)。缓解压力的方式,依次是睡眠,运动,旅游,听音乐和唱歌,阅读、玩游戏,与亲友聚食、品尝美食、欣赏艺术品、心理咨询等。

2、关注食品安全,多在单位食堂就餐。对食品安全感受“一般”和“不太放心”的分别占34.2%和31.8%,“比较放心、很放心”合计只有20.4%,“非常担忧”的也有10.6%。在单位食堂解决工作日午餐的高达71%,外出周边就餐、叫外卖的合计为15%,自带和回家就餐的合计是13.8%;认为工作餐“食品卫生”最为重要的占据绝大多数(89%),其次是口味、营养、价格、便利性等。

3、住房以商品房和拆迁安置房为主,基本满意目前住房条件。购买商品房居住的占46.6%,以下依次是售后公房、单位提供的宿舍、自建住宅、经济适用房、个人或单位出租房、政府廉租房等。对目前住房条件“较满意、很满意”的占47.4%,“一般”的为36.4%,“不太满意”7.2%,“非常不满意”的只有1.2%。对房价关注度高达70%,以下分别是地理位置、面积、配套设施、周边环境、户型、交通、物业等。

4、未婚原因主要是经济基础不足,对子女抚养关注面广。28.4%的职工未婚,原因以“目前不具备经济基础”为最多,达49.3%,“晚婚情况较普遍”、“没有遇到合适的”、“对未来婚姻的信心不足”等也很多。找到婚恋对象的途径主要是“别人介绍”、“相亲联谊活动”、“实体婚介”、“网络婚介”、“工会或行政活动”等。在子女抚养问题上,子女心理健康、子女教育、子女生理健康、子女未来发展等皆是重要考虑因素。

5、认同人际交往能力的重要性,希望增强这方面的能力。认为人际交往能力“很重要”和“比较重要”的合计达到90%,困惑主要在于不善于和陌生人沟通、不知如何待人处事、很难得到领导的信任、很难交到朋友。增强人际交往能力的方式依次为观察他人,学习经验(52.4%),读书学习,提高社交能力(49%)、组织或参加社交活动(48.6%),接受心理辅导等。

6、对宁波有归属感。57.8%的人认为在宁波工作和生活有“比较强”和“非常强”的归属感,同时也有36.6%人认为归属感“一般”。“竞争太激烈,压力大”,“贫富差距引发挫败感”,“物价高,休闲生活单一”是影响城市归属感的三大主要原因。

7、对社会公益认同度高并且参加过。认为个人参与社会公益“很有必要”、“有必要”的共有76.4%,参加过的社会公益依次分别有捐款捐物、无偿献血、志愿者、义务植树等。影响积极参加社会公益活动的因素分别有“工作繁忙,没有时间参加”(61.6%)、“活动组织较少,没有途径参与”(49.2%)、“部分社会公益组织公信力差”(30%)、“自己生活条件不好,无暇顾及他人”(19.2%)。

8、人生理想多数比较平实。“拥有幸福家庭”、“过安定舒适的生活”、“赚较多的钱”在“个人最大理想”中位列前三,相比之下,选择“为社会作贡献”、“事业获得较大成就”反而不多。收入(73.6%)、健康(58.4%)、家庭(48.4%)是生活中认为最重要的要素。

四、企业文化氛围和民主管理状况

1、多数人了解企业文化,且评价较好。“了解,且知晓企业文化口号或标识”的占53.4%,“大致了解,但不明晰”占26%。认为本单位企业文化“很好,价值观、行为准则、经营理念建设等要素齐全,并发挥作用”的合计达64.77%。认为通过晨会、夕会、总结会等宣讲公司价值观念,组织职工外出参观学习,树立职工先进典型组织,文体活动等方式能更好营造企业文化。

2、单位普遍拥有文体活动场所和设施,希望推广电子书屋。多数单位拥有职工书屋、乒乓球室、健身室、篮球场外简易健身器材等文体活动场所和设施,其中职工书屋的拥有率达56.76%。认为所在单位“书籍较为齐全”的占53.54%,但也有40.52%的认为“书籍较少、较旧”,54.65%的人希望推广职工电子书屋。

3、多数建立职代会制度,但选举参与率有待提高。单位已建立和正在建立职代会(职工大会)制度的占56.6%,但也有31.2%的人表示“不了解”。46.09%的人参加过本单位的职代会代表选举,但也有42.18%声称“没有参加过”。

4、有参与单位民主管理的愿望,并且有参与途径。在希望参与事项方面,审议职工生活福利方面的重大事项占48.6%,“制定本单位内部分配方案”的占34.85%,“参与制定本单位规章制度”的占34.8%,“了解企业重大经营决策,并有发表意见的机会”的占25.4%。在参与途径方面,通过职代会(职工大会)的占22.8%,直接向党组织或行政领导反映的占22%,向工会反映的占20.8%,厂务公开活动为14.8%。

五、对工会的认识方面

1、认为有必要建立工会组织,对工会职能有不同认识。认为本单位“十分必要”和“有必要”建立工会组织的占76.4%,60.2%的职工认同工会是“员工自愿参加,维护自身合法权益的组织”,14.8%认为是“帮助员工解决各种困难的组织”,12.8%的人认为是“组织员工开展劳动竞赛、文体活动的组织”。

2、对工会工作内容和成效评价较多,但不太了解工会经费审计情况。认为最应当重视的是三项工会工作分别是:帮困关爱(55.6%)、职工素质工程(43.2%)、群众性文化活动(30%);目前最富有成效的三项是:帮困关爱(48.6%)、技能竞赛(34.8%)、群众性文化活动(32.6%);工会工作品牌中最受职工欢迎的三项是:职工医疗互助保障(53.2%)、送温暖(49.8%)、“甬工惠”微信(41.2%)。但是了解单位工会经费审计情况的只有22.4%。

3、对工会更好开展活动的意见和建议。加大厂务公开透明度,保障职工群众的知情权和参政议政的权利;进一步关心职工群众的生产生活,做好困难职工的帮扶工作,开展一些职工喜闻乐见的活动,丰富业余生活。加大工会工作的宣传力度;加强职业技能培训;深化工资集体协商;普惠服务面更广,持续更久;与时俱进推动工会改革。

需求分析报告模板 篇三

在企业的销售队伍中,经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音,根本的原因是由于不了解客户的真实需求,销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品,结果徒费口舌,不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰,还误导了其他的销售人员,致使整个销售队伍萎靡不振,不去主动地开发客户,只在消极的应对工作。

事实上,成功的销售不是如何去说服客户,而是对客户的需求作出最精确的定义,根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下,产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度,所以我们的关键是把握消费者的真实需求,按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计,提供给客户一件最适合的产品。但是,了解客户的需求是长期而深入的工作,然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢?

先来看看什么是定义客户的需求?

客户的需求往往是多方面的、不确定的,需要我们去分析和引导,很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述,也就是说,当一位客户站在我们的面前时,他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下,需要增强与客户的沟通,对客户的需求做出定义。

定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通,对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘,将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。

当然,在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析,不妨注意以下几个原则:

1、全面性原则

对于任何已被列入客户范畴的消费者,我们要全面的定义其几乎所有的需求,全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解,是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前,而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素,更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户,刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。

2、突出性原则

时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品,帮助客户满足需求。所以,要突出产品和客户需求的结合点,清晰的定义出客户的需求,必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员,尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识,为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。

3、深入性原则

沟通不能肤浅,否则只能是空谈。对客户需求的定义同样如此,把客户需求的定义认为是简单的购买欲望,或者是单纯的购买过程明显囿于局限,只有深入的了解客户的生活、工作、交往的各个环节,你才会发现他对同一种产品拥有的真正需求。也就是说,要对客户的需求作出清晰的定义,事前工作的深入性是必不可少的。

4、广泛性原则

广泛性原则不是对某一个特定客户需求定义时的要求,而是要求销售人员在于客户沟通是要了解所有接触客户的需求状况,学会对比分析,差异化的准备自己的相关工具和说服方法。

5、建议性原则

客户不是我们的下属,所以命令他们是不会接受的,当然我们也不可能这么做。在客户需求的定义过程中同样如此,客户所认同的观念跟我们或多或少的存在一些差异,所以对客户的需求要进行定义只能是“我们认为您的需求是……,您认同吗?”注重对客户需求的分析,不仅是从其需求的综合层次而且是从产品的特质出发,在定义的过程中,做好以下几项工作:

调查,此乃产品销售和需求定义基础。充分的调查是掌握大量信息的可靠渠道,而调查工作一般都是事前开始,运用各种工具、或用各种关系、采用各种方法具体详细地掌握消费者的静态和动态信息。我要强调的是,调查决不要在正式接触之前就已经结束,或者说,调查到达一定的程度时我们就可以开始与客户沟通,在双向信息流动的同时继续丰富对消费者需求的把握。显然,我们的需求都在发生变化。调查工作是每个销售人员的必做之事,一般情况下可以自己对所在的区域进行直接了解,更可以充分的利用公司的资料和档案。现在有很多销售人员缺乏的不是主动去了解客户,而是不会使用公司已有的客户档案和相关资料,这样会浪费大量的资源。在一个较为成熟的企业里,我更强调使用和更新客户档案,重视调查的延续性。

分析,分析研究所得既定资料和信息,是科学的界定需求定义的重要环节。其中的环节就是要我们去伪存真、去粗存精,并根据消费者的自身状况,包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学的研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的我们是客户眼中的专家,使他发现并满足自身需要的顾问。注意分析的是客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素。

沟通,这是定义客户需求的关键。所以我们必须重视这个环节,事前要设计好相关的沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等。其实,沟通的过程还要重视的是在什么样的环境下沟通的问题,如果是单纯的拜访客户,估计很难挖掘其真实的想法。因为在接受销售人员的拜访使客户都处在高度戒备的状态中,时刻提防掉进销售人员的圈套,所以一般很难敞开心扉。所以沟通的关键是环境,越是非正式的环境,对于定义客户的需求越有利。

试探,试探是在有了对客户需求的基础性认识时进行的归纳总结,并形成一定的规律性话语和结论。对于销售人员来讲,主要的工作是要大胆的讲出来你为客户形成的定义,试探你对客户的分析和沟通结果是否充分掌握。所以,假如你是一名培训课程的销售人员,基于对客户需求的认识,你就应该试探性的总结客户的需要的是什么,真正的销售人员往往这样打动人:“李总,所以你的困难就是区域销售市场信息不太通畅、工作效率偏低,你是不是打算在本月中旬将其中三个销售经理送到我们的课堂上来?”

重复,无论客户对于试探性的总结认同与否,我们都要重复客户的自己的回答。这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据最新的印象和继续的沟通修正自己的定义。重复一次,买卖双方就强化一次印象,就拉进一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。对于上面的试探,如果对方否定,你应该重复:“您是说没时间让他们来,对吧?”如果对方肯定,你也应该重复:“您是说让李经理、王经理、宋经理三人15日一起来报到,是吧?”

确定,销售人员不能永远跟着客户的思想走。所以,当你有充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时,请大胆、无疑的确定下来,明确地告诉我们的客户“你现在所要的就是……”,此时的犹豫和停滞只能是表明你不是专家,白白丧失了销售的大好机遇。

展示,清晰的定义需要有清晰的认识,尤其是视觉化的形象出现。所以,客户在得到了自己需求的定义是需要的正是一件满足自己需要的产品,展示我们的样品就成了顺理成章的步骤。注意,你所展示给客户的只是样品,要告诉客户如果满意就说明我们的定义是成功的,如果不满需要的就是我们为他特别定制的产品。有很多人认为像培训课程这样的产品无法展示,事实上客户却最希望看到这样的展示。我的一位同事往往在这个时候便向客户发一封电子邮件:现在已报名人数是21人,您所派出的三位经理我们分别安排在1号、4号和5号桌方便和相关业务的人员接触。课程的大纲和注意事项清参看附件,请您对课程的内容在48小时内提出建议,以便我们的讲师作出修正。……”

等待,耐心同样是一件重要的事情。客户的决策是需要时间的,我们可以刺激、鼓励,但是也要耐心的等待客户来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始,就是讨论产品运输、货款交付具体问题的时候了。

客户项目需求分析

项目需求分析,看了听棠的“客户需求何时休”,深有感触,何曾自己不是被这个问题整天困扰:客户需求,为什么总在变阿?做项目真辛苦阿!这样的感叹整天都挂在口上。客户需求变动确实是一个软件开发永远不变的话题。为什么小的软件企业面对经常变动的需求是如此的狼狈?到底要怎么做才能满足客户的需求?

听棠的“客户需求何时休”深刻的披露了这个问题存在的根源。

需求分析,不仅仅是拿到客户的需求,更重要的是还需进行分析,了解细节,并就细节跟客户咨询,获取最详细的资料。客户所能提供给你的只是他们想到的功能需求,很多问题并不在他们考虑的范围之内,如果作为项目承担方没有去做分析,简单的按照功能要求去设计、规划,最终出来的系统是很难完全符合客户的业务流程的,这时,自然需要更改,被看成了需求的更改。其实,都是缺乏分析所一手造成的。问题等到系统出来了才被发现,这样的系统本身就是先天不足的了。

听棠所说到的几点,感受特别深:

“其实问题出在开头,客户需求只是软件需求分析的一部分,虽然是比较重要的一部分,但也不要只是去记客户的需求,而是要把客户的需求进行分析”

“客户本身是不怎么懂技术的,客户只知道自己的业务需求,而在软件设计时,是在把业务需求抽象到系统中实现的,把业务转变为逻辑时,一切都应该符合逻辑的,但客户的业务思想有时候在软件系统实现时会有问题的,这就需要分析时分析出来的。少了分析,问题也会在后面的开发中暴露出来,到时可就更麻烦了。”

还有客户的需求本身会有矛盾(这矛盾是指在逻辑角度来讲),客户本身是意识不到的,只有在分析设计时,才会分析出这里的矛盾,而这些问题,如果在期初时,软件负责人不分析,而是纯粹的“听从”客户要求去做,当暴露这些问题时,你怪客户也没用啊。

项目需求分析报告,在了解客户需求时,不要不动脑子,不要一味的点头说“IC”,其实在表面的业务里面可能包含着N多的细节,这些细节是需要你反问客户的,只有当你提的问题越多,最终获取的需求最具体,才能让项目越顺利。而且有很多问题,都是在你的反问中,客户也才开始思考本来没思考过的问题,客户也会找到一种合理的需求给你,有人会觉得这样了解客户需求未免太麻烦了。至于一些在技术上会遇到问题的地方,也要告诉客户,别以为到时候再说,客户是不关心你的技术细节的,但你如果给他解释的话,他也会试着理解的。

客户的需求本身是无休止,因为他们本身也在变,但当你期初的分析合理,后面的变动也将在逻辑上变动,相信代价已经不会那么大了。这其实也体现了系统的扩展性。

需求分析,是一个项目提出方和承担方相互沟通的过程,一方是系统的使用者,一方是系统的制造者,在系统制造过程中,只有双方相互配合,共同对系统进行设计才能最后达到使用的要求。客户是业务上的熟悉者,对业务流程有非常清晰的了解,但是,对于软件需求方面的描述是不了解的,他们所能提供的只是他们最终要达到的功能,但是,这其中包含的业务流程是非常复杂的。我们拿到客户需求后,应该根据功能、流程进行初步的设计,构造出业务流程图,再让客户进行评审,提出业务流程上不对的地方进行修改。这样来回的交流,最终才能取得较全面的需求,并减少后期的修改。

谨记一点,需求是经常变动的,只有先做好需求的。分析,了解业务以后的发展趋势,做好具有拓展性的系统设计,才会给系统更大的扩展空间,从而在需求发生变化的时候可以更从容的修改。

以上就是差异网为大家整理的3篇《需求分析报告》,希望对您的写作有所帮助。

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