市场营销论文（优秀4篇）

什么是市场营销？市场营销有应该怎么做？以下是人见人爱的小编分享的4篇《市场营销论文》，希望能够给您提供一些帮助。

市场营销论文 篇一

［摘要］随着中国电信业的改革和重组， 通信行业体制改革的进一步深化， 国内电信行业面临着越来越激烈的竞争环境。大客户同大众客户相比较，对通信的需求更具个性化，具有相对的稳定性，而对通信公司的贡献附加值更大。因此，如何吸引大客户入网，满足大客户需求，是通信公司在竞争中取得优势地位的关键所在。 本文首先分析了电信业的发展现状，然后对顾客市场进行细分，确定出高顾客价值的大客户市场，分析了大客户顾客群的分类和特征。 最后结合公司现状，对大客户战略营销进行深入研究。

［关键词］中国电信； 大客户价值； 市场细分； 营销战略

电信大客户是通信业务收入的重要来源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客户是指对于电信运营商而言，使用电信业务种类多样、电信业务量大、电信使用费高、跨区域联网，成为竞争对手争夺对象以及具有发展潜力的客户群体。它是根据客户的电信消费水平、社会地位及其发展潜力等对电信客户市场进行细分的结果。大客户已经成为目前通信市场竞争的焦点，在企业转型时期和３Ｇ时代企业间竞争的焦点。

１细分大客户市场，实现差异化服务

为了有针对性地开展服务，满足大客户的电信要求，在营销中的一项重要工作就是按照不同的规模对大客户进行细分。有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

目前，按行业细分大客户市场主要分为５大类：

金融及保险类大客户：各大银行，保险机构，证券基金等金融行业。

党政军类大客户：当地政府部门，各部委及直属单位，全国政协及其组成部门和所属单位，军队，法院，检察院等党政军重要客户。

采掘业和一般制造业类大客户：特大型、大型国企，大型国内集体、民营企业，连锁机构等。

科教文卫类大客户：大专院校，科研院所，中小学校，医疗机构等单位。

交通运输类大客户：从事物流运输的企业等。

有了周密的市场调研和准确的市场细分，就有可能制定出科学的营销策略，实现差异化服务。

针对党政军类大客户，可以采取以下营销策略：

（１） 推动政府部门专网信息化建设，重点发展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 网元出租，宽带互联网业务。

（２） 抓住政府由管理型向服务型转型的有利时机，大力发展呼叫中心，宽带商务，宽视界业务。

（３） 利用政府部门的资源优势，大力发展政府行业信息化建设，重点推出电子政务，远程教育，医疗信息化，警务信息化，平安中国，网上申报等行业化应用。

针对金融及保险类大客户，可以采取以下营销策略：

（１） 在保障通信质量的前提下，为客户提供一揽子解决方案，重点发展网元出租业务，对重点高端客户主动进行光纤化改造，以期稳定客户。

（２） 挖掘客户深层次需求，随着网上银行业务的快速发展，向客户提供短信等增值业务。

２多级营销是大客户营销的主要方式

如果说传统营销的核心是获得新的大客户的话，那么关系营销的核心则是企业在获得新的大客户的同时，保持住老的大客户。

但是如何将新的大客户成为老的大客户并转为企业长期合作的伙伴，这是企业操作过程中的难点。我们可以借鉴美国营销学者贝瑞和帕拉苏拉曼归纳的三级建立客户关系营销手段，以加强与新老大客户的联系，使其成为企业的“回头客”、“忠诚客”。

一级关系营销也可被称为财务层次营销，主要是运用财务方面的手段，使用价格优惠来刺激目标大客户以增加企业收益。在一级关系营销中，具有代表性的是频繁市场营销计划及其运作。所谓频繁市场营销计划，指的是给予那些频繁购买以及按稳定数量进行购买的大客户以财务奖励的营销计划。

二级关系营销的主要表现形式是建立大客户组织，以某种方式将大客户纳入到企业的特定组织中，使企业与大客户保持更为紧密的联系，实现对大客户的有效控制。它一般包括两种形式：无形的大客户组织和有形的大客户组织。无形的大客户组织是企业利用数据库建立大客户档案来与大客户保持长久的联系。中国电信成立了“信之缘”大客户俱乐部，并以此为平台，加强与大客户的沟通，增进主客相互之间的友谊，实现与大客户的“零距离”，以更好地为大客户服务。

三级关系营销是企业在向大客户提供财务利益和社会利益的同时，与大客户结成稳定的结构纽带联系。这种关系的建立不是仅仅依靠企业销售或者服务人员交际的态度和技巧，而更多依赖于企业通过自身竞争优势建立起来的企业核心竞争力。所谓企业的核心竞争能力是指企业在特定经营中获取、配置资源，形成并保持竞争优势、奠定市场地位的关键能力。通过这样的核心竞争能力与客户建立起良好的结构性关系，在减少大客户转向其他竞争者可能性的同时，力求增加新的大客户脱离其他竞争者而转向本企业的可能性。

财务层次营销、社交层次营销和结构层次营销这3种与客户建立关系营销的手段，在实际操作过程中应根据具体企业和当地大客户的差异情况加以灵活运用，从而使更多大客户成为企业的长期合作伙伴，让企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

３真诚沟通是成功营销的有力保证

电信运营企业应积极创造和利用多种渠道和场合加强与大客户的沟通，沟通必须是真诚和双向互动的。这样的沟通才是成功进行关系营销的有力保证。

如何让大客户在接受服务时，体会到“回家”的感觉，这其中有个服务理念、职业道德和服务艺术相适应并和谐运用的过程。服务艺术是需要我们不断提高服务技能和服务水平的，这就要求我们不断学习和接受培训；服务理念和服务意识，我们也要不断强化，以促进职业道德的不断完善。而所有这些的关键则应是：我们要待人以“诚”，才能取之以“信”。只有我们以真心真情来接待、服务大客户，缩短与他们的心理距离，并向他们奉献出货真价实的产品，让他们充分感受到你的一片赤诚之心和到“家”的便利，他们才能以“信”回报你！

市场营销专业就业方向分析 篇二

1、广告公司

广告公司就是做广告策划，主要是传播方面的，要对品牌和传播要有不错的理解，有创意能力。

但广告公司也分偏创意（设计、影视）、偏全案策划的等，你是市场营销专业的，去偏创意类的转型较大，建议去综合类的广告公司，如4A，或本土最大的广东省广、北京最大的维传凯普等，也可以选择业内的广告名人，如黑马大叔、叶茂中、路长全等开创的公司。

2、营销公司

这类公司偏重销售和渠道管理，多以“帮助企业建立一个区域的销售渠道并打开市场，或推动一个区域市场销量增长”为主要运营内容，如专做白酒的营销公司胜初、房地产销售代理公司等

3、顾问咨询

这类分的比较多，有做企业文≤www.chayi5.com≥化咨询的，有做品牌战略咨询的，有做管理咨询的，有做人力咨询的。比较符合市场营销方向的，是品牌战略咨询，这类以“科特勒”“特劳特中国”“里斯中国”“采纳”（采纳其实比较全，营销也做，只是习惯把它归为这类）为代表

4、企业市场部

这个没什么好说的，关键是去什么企业。职位一般是“市场专员/市场经理——策划专员/策划经理——品牌专员/品牌经理——渠道专员/渠道经理”，从名字上就可以看出职能区别。

5、公关公司

公关公司也分几类，有全案公关公司、活动执行类、新闻发稿公司、会议营销类等，建议去全案公关公司，这类公司一般都囊括了后面几类公司的职能，关键是先为客户做“策划”，再做执行，而其他的公司都是只能做执行，即便是有策划也是执行的细节策划，没太大发展前途。国内比较好的有 蓝色光标、万博伟业等（可以百度下十大公关公司）

6、市场研究机构

如果你想做市场分析和研究，去这类公司也不错，比如新生代、零点、CTR等，不过可能会枯燥一些。这个还是看个人兴趣。

市场营销论文 篇三

摘要：在我国，虽然市场营销行业一直在探索中发展，通过相关理论的学习和应用发展行业。但是在现实中，依然存在着很多实际的问题，需要更进一步的探索。找到可以推动市场营销的主动力，剖析我国市场营销在发展中的制约因素，针对性的制定出相关对策。如今市场营销在国内的发展，已经迅速展开，在发展中运用优秀的东西，并将陈旧无用的制约性条件排除，需要深入分析解决。

关键词：市场营销；行业研究；制约因素

中国欲在整个世界占有一定的市场地位，为了保持竞争优势，我国需要对市场营销做到充分的认识和研究。放眼全国，要具备地球村意识，并且保持更国际化的市场视野。中国人要想在世界立足，需要凸显自我的文化，做到爱国的同时，担负起社会责任。对各种市场营销资源，进行有效的研究，确保市场营销活动更加顺畅。促进我国市场营销可以更健康的发展，形成更适合我国国情的特色市场营销。

一、我国市场营销行业的制约因素

1.领域过于狭窄，行业存在差别。我国的市场营销行业局限性非常大，企业的产品还有相关服务推销上面都受到一定的局限。影响着我国市场营销的总体发展模式，使得我国的市场营销并没能将自身优势充分展现出来，因为在领域问题上的限制，会影响到市场营销的整个发展趋势。比如个人、社区、政府、国家和民族等这些领域问题上，没有使得市场营销的潜力被充分发挥出来。社会上各行各业的企业，拥有不同的营销意识，企业间的营销理念管理模式都有很大的差异。行业的销售程度而言，民营企业比国有企业更占优势，竞争行业比垄断行业更占优势。如今很多国有企业还是一种没有营销的状态，企业高层并没有比较完善的营销意识，没有设立营销职能部门，就不用谈市场研究或是策略问题。一个太过狭窄的平台，不会给营销提供更好的发展机会。各个领域之间也不会有一个比较良好的交流，无法促进行业间相互提高。市场营销自然就不是受到行业的关注，于是就会忽视推销的重要理念，直接制约市场营销的推广和发展。

2.没有树立品牌优势。在企业内部，一共有两种营销模式，分别是下游营销和上游营销。由高层或营销部门帮助销售部门做的营销，属于下游营销。上游营销人员的主要任务就是，研究和思考未来市场的情况。这对于市场营销来说至关重要，分析清楚未来市场的方向，才可以定位企业形象和品牌理念，最终在竞争中脱颖而出。品牌作为无形资产，在我国市场营销中是非常重要的一个部分。在我国市场经营中，确实缺少上游营销模式，将品牌效应作为一项主竞争力，实现品牌的价值。品牌作为一种无形的竞争力，直接抓住消费者的心理，并通过这种方式扩展忠实的顾客。而如今相似的产品太多，正品被仿冒已经极为常见。这对于正品商品的发展而言，非常不利。现在市场上确实存在相似产品，商家需要注重向客户提供独一无二的品牌服务，在品牌形象上深入分析，注重客户的真实感受，以良好的服务为最终目的，分析我国市场营销行业的发展。品牌经过多方向多维度的发展，原本只被看作是企业资产，而如今已经逐渐被看作是消费者的资产。打造品片效应，符合消费者的消费观念，让品牌成为消费者生活中的一部分。企业需要通过品牌定义，对其产品进行包装，拉近与消费者之间的距离。以顾客为主要的研究方向，深入了解客户的需求，将消费者与产品紧密的联系在一起，才可以真正的实现市场营销的力量。

3.看重战术却缺乏战略。我国一直都在走社会主义经济市场的道路，至今还在探讨中国的经济命脉发展问题。在问题中寻找发展的方向，需要国家顺应社会的发展，做到与时俱进，适当的对国家政策和经济需要进行调整分析。国家需要考虑到战略的长期性，以及面对特殊情况的灵活性，对市场营销的战略要求更高。我国市场经济环境，使得企业无法预测太远的政策环境变化，所以就把利益先放在眼前。主要的战略计划是对于中短期的发展而言的，还无法做到比较长期的规划。企业为了能够及时的调整战术，而暂时性的使用短中期的发展战略，对于企业而言确实是非常灵活的一种形式。经济发展的速度，太过迅速以至于各个企业没有办法跟上经济发展的节奏，最后就会导致不良的结果。企业会因为跟不上经济环境发展的速度，而错失最佳战略实施的时机，影响企业在市场中的营销质量。市场营销的国际竞争力逐渐上涨，企业由于缺乏长期发展战略与品牌之间的联系规划，以至于企业无法得到一个高速的发展。也没有办法去维持品牌的独特魅力，不注重打造独特的品牌形象，就会导致客户量的流失，在整个竞争中处在比较被动的地位。企业在很大程度上，缺少的不是战略的制定，而是无法跳出原本旧式的思维方式，接受新的战略思想。在一个组织中，进行方向的确立，以及长远性、全局性的谋划和行动，就是战略。在企业内部，对业务管理、人力资源进行相关战略能动化的调整与规划，就是战略思考。国内企业大部分并没有抓住重点，将战思考发挥至最高价值。

二、针对我国市场营销行业制约因素的策略

1.市场营销，运用在环境中的策略。就环境方面而言，需要重视社会主义市场经济的健康发展。就我国营销发展的历程来看，不健全的市场体系、不规范的市场运作等等，都会成为影响我国企业营销的重要原因。在我国市场营销中，不断发展理论的完整性，并且制定更健康的社会经济体制。只有社会主义市场经济得到全面的发展和完善，我国市场营销才会渐入佳境，在国际市场中凸显竞争力，使得企业可以得到更全面的发展。从品牌建设、营销策略等方面进行改进，以得到更全方位的发展。

2.探索实践中的市场营销策略。首先，以发扬本国特色为主，同时吸收西方精华。在发达市场经济基础上，发展了西方的营销理论。当时市场上的产品供过于求，企业竞争非分激烈。我国在引入策略的时候，还处于改革开放初期，各地区经济发展还不平衡，全国性统一的市场还没有真正的形成。在整体上依然是一种，经济短缺的形式，消费者追求的是最基本的消费满足感。当时中国市场营销学的形成条件还没有足够的成熟。因为企业缺少竞争意识，照搬西方的营销技巧，无法使我国市场营销达到有效的价值，最终导致中国的市场在营销中缺乏特色。另外，掌握科学方法，注重理性分析。在我国这样的体制下，因为跟发达国家不相同，市场体系还没有特别的成熟，相关的市场法规并不健全。很多数据都不具备代表性，并不能作为进行企业决策。在一定程度上，营销决策需要注重企业高层对于整个市场的敏感性和预测性。最后，理论与实际进行结合，营销需要坚持创新。中国的市场营销一直都在借鉴西方的营销模式，对中国企业经营中存在的问题进行深入的分析，找到针对性的解决对策，尝试找到中西方相结合的营销实践方式。

三、结语

在国际市场中，中国是一个重要的组成国，中国有责任建设中国特色社会主义市场经济。并在发展过程中逐步完善，发展中国特色社会市场营销体制。为中国社会做贡献，同时赢得中国在国际市场上的竞争力。我国市场营销行业的发展指日可待，在中国特色市场营销行业逐渐形成时，就是中国企业快速融入世界经济的过程，中国市场营销最终会赢得在国际市场上的稳定发展。

参考文献：

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[2]冯雪飞，董大海，张瑞雪。互联网思维：中国传统企业实现商业模式创新的捷径[J].当代经济管理。20xx(04).

[3]章文。重塑自我的营销行业[J].港澳经济。1998(05).

[4]蔡永丰。高职涉农营销行业英语课程开发与建设探索性研究[J].企业导报。20xx(09).

营销原则 篇四

1、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。

3、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。

4、理性和谐的原则理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润；或象营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件，只为"标王"而付出高昂的代价，最终只能自食恶果。

它山之石可以攻玉，以上就是差异网为大家整理的4篇《市场营销论文》，希望可以对您的写作有一定的参考作用。