贵金属市场分析报告范文（优秀7篇）

贵金属市场分析报告范文 篇一

2017年黄金价格一路看涨，不断反弹向上，截至上周三金价已连续第五个交易日上涨，升至1239美元/盎司。不仅如此，黄金涨势也推动了美元走弱。

其实，自年初至今，黄金已经累计上涨超过7%。长期以来黄金就被视为最佳的避险投资工具，那么近期金价的上涨对全球投资市场究竟意味着什么？是危机四伏，还是机会降临？对接下来的市场走势，全球分析师又是如何判断的？

对此，有分析师认为，在特朗普公开表示不希望美元升值之后，黄金股票开始大幅上涨，同时全球通缩周期结束，也成为黄金价格上涨的另一催化剂。此外，特朗普傲慢的言行和其一系列政治主张也是导致黄金上涨的幕后推手。特朗普影响的不仅是金市，还包括美元、股市和债市，而反过来，这些因素直接影响了近期的贵金属市场的趋势。

历史数据显示，通常来讲黄金市场和股市价格通常为相反走势，即黄金和股票市场的关系是一个逆向关系，黄金价格涨，股票价格跌。在特朗普时代，这一关系将可能发生逆转，著名的贵金属分析师Paul Mladjenovic 称，“黄金和股票都存在强烈的上涨机会，在2017年将创下新高。”

《投资者报》记者梳理数据发现，从全球市场来看，自从美国的特朗普在11月8日赢得总统大选后，标普500指数已上涨7%，衡量美国小盘股的罗素2000指数上涨13%，市场对美国经济的增长抱有很高的期望值。

再看欧洲市场，跟踪部分全球最大矿商的斯托克欧洲600基础资源价格指数同期上涨20%，是基准斯托克600指数涨幅的两倍多。

国际性焦虑是黄金重大利好

“国际性焦虑可能有利于黄金价格，黄金将继续大有作为。” 斯卡斯代尔证券的Mike Niehuser说。

2017年会是一个充满不确定因素的多事之年，黄金成为投资的“安全港”，这是因为全球地缘政治的高度不确定性所致。就在春节期间，美国新任总统特朗普签署的一项新移民政策，导致全球市场担忧情绪陡增，美股指数一度恐慌性暴跌超过1%，避险资产金银则受益上行。此外，英国有可能采取硬脱欧的手段也助长了全球地缘政治的极大不确定性。

据全球最新的投资报告称，由于2017年全球金融和经济注定是一个“非凡”的一年，因此2017年的贵金属投资，包括黄金投资将继续保持增长趋势。不仅如此，相对于黄金价格，白银、铂金和钯金的价格将可能升幅更大，这三个白色金属有望吸引更多“投机”的热钱进入，相对黄金而言，它们的价值更具吸引力。 此外，投资者对贵金属的信心预计将继续得到改善。对此，总部设在英国伦敦的金融机构称，“出于避险等多重因素的考虑，投资者重燃对黄金的投资热情，令人惊讶。未来会有更多的资金流入贵金属投资市场。”

全球著名的分析师Ray Dalio预测，“为捍卫自己的财富安全，投资者开始将自己的储蓄转向投资黄金，以及类似的非货币性投资，尤其是在社会和政治局势愈加紧张的当下。”

尽管上周四金价有所回落，但分析师普遍认为，金价突破关键水平升至三个月高位，未来可能还会进一步上涨。因美元走软以及对特朗普执政的忧虑刺激了避险需求，金价2017年以来已经攀升7.6%。

黄金价格在2017年一季度有可能获得一定支撑，分析师普遍预计黄金价格将在1101-1379美元/盎司之间运行。利多黄金投资的因素还包括：如果美国采纳再通胀的政策，那么走高的通胀也同样会利好黄金。

投资机会押宝在哪里儿？

道富环球投资管理公司黄金投资策略主管乔治・斯坦利认为，“今年金价有望温和上涨，预计将重新上探去年高点。2016年金价涨势太快太急，这也是为什么去年年末大幅回调的原因。但喜人的是，金价去年12月触及的低位比2015年的低位要高出100美元/盎司，这意味着底部正在提高。随着2017年金融市场充斥着不确定性事件，金价有望重新上探1350美元/盎司。”

市场分析称，在特朗普总统公开表示不希望美元升值之后，黄金股票大幅上涨，由于通胀预期，美国新一届政府将投入更多资金，以及对企业减税，这都意味着投资者可以看涨黄金和白银。

著名的末日博士Marc FaberQ，“2017年将有利于黄金投资者，贵金属将是一个有用的对冲工具。”对此，许多分析师表示，由于美元和其他货币过度增发，加剧了投资者对通胀的担忧，因而黄金的吸引力变得更加诱人。

不仅如此，与黄金和金矿相关的股票，也受到了大量投资资金的追捧。分析师称，“2017年可能是黄金行业股票表现最好的一年，很有可能走出一波教科书式的上涨行情。预计黄金价格和黄金行业股票的涨势将非常强劲，并伴随有序的小幅技术性回调，而黄金1%的价格变动可能意味着矿业股价格2%以上的变动。”

掣肘金市走好的关键因素是什么

除了全球地缘政治风险以外，投资者不应小觑美联储加息这件事，这是因为加息将会极大左右黄金价格走势。对此，美国贵金属分析师George Kesarios称，如果今年美联储加息三次的话，黄金可能就不具有那么多的吸引力了。此外，通胀预期持续上升的可能性如果不大的话，2017年黄金投资性需求就会存在一定的不确定性。

此外，其他利空因素还包括，走强的美元、美国股市、中国及印度的需求疲软等。2月9日道琼斯指数创下历史新高后，人们的担忧情绪开始加重，一些投资者在金价触及近期新高以后，态度也开始日趋谨慎，并获利了结。随着近期特朗普一系列行动细节陆续披露，投资者需要耐心等待下一步行动。

不过总体来看，全球依然存在许多不确定的因素，而政局动荡不安将推高投资者避险情绪。投资者不再疯狂涌向美元，而是看好黄金。毫无疑问，2017年黄金将吸引更多避险资金入场博弈。

贵金属市场分析报告 篇二

商业银行开展个人投资顾问服务的必要性

创新个人投资产品销售和管理模式，是促进商业银行零售业务持续发展的需要

近年来，商业银行个人投资类产品零售业务快速发展，直接推动了中间业务收入的稳步增长。银行理财产品、代销基金、贵金属产品销售增速均保持了稳定增长，同时实现了中间业务收入的大幅增长。但长期以来，商业银行个人投资产品的销售与服务模式较为单一，科学提高客户服务质量效率的方法和工具相对缺失。具体而言，各家银行目前普遍的工作模式是：总行确定产品销售计划后，下级行将计划任务进行层层分解，并通过制订一定的推进措施，督促支行网点完成销售任务。在实践中，前台销售人员往往以单个产品为中心，单纯以完成销售任务为主要工作目标，难以为客户提供持续性和专业性兼顾的跟踪服务，产品的售后服务相对不足。

在目前的销售和管理模式下，由于商业银行专业、统一的投资研究支持相对不足，缺乏个人投资顾问服务支持，致使客户经理服务客户的能力受到极大限制，个人投资产品“一锤子买卖”的特点较为突出。随着零售业务的发展，根据不同客户的特点为其提供投资顾问支持服务已经势在必行。目前商业银行在总分行层面尚难以根据客户特点进行资产配置，为客户提供科学的投资组合管理服务。为此，商业银行需要创新现行个人投资产品的销售和管理模式，引入个人投资顾问理念，为客户提供专业化和精细化的服务，改善客户体验效果，以促进全行零售业务的大发展。

应对第三方销售、支付和理财机构兴起等外部环境变化，是继续保持核心竞争力的需要

目前，有关部门正在深入推进个人投资产品销售渠道的多元化工作，同时第三方销售、支付和理财机构已经逐渐兴起，银行合作机构依托第三方平台进行代销和网上直销的模式成为一个新的现象。如中国证监会2011年10月1日正式实施的《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》，通过降低第三方销售的门槛，放宽了基金销售机构准入资格，允许并鼓励第三方机构进入基金代销市场，拓展了基金销售渠道。此前，证监会对基金代销有资质上的审核，目前只有银行、基金、券商和天相投资顾问公司等机构可以代销基金。在新的政策推动下，一些基金管理公司专门以其市场营销部门为基础成立基金销售子公司，希望摆脱对于银行渠道的依赖。同时其他一些第三方机构也在不断进入，希望分食基金销售市场这一蛋糕。2010年5月，中国人民银行颁发了首批第三方支付牌照，包括支付宝、财付通在内的27家企业顺利获得牌照。截至2011年8月1日，央行已公示支付企业102家，甚至包括中国移动、中国联通和中国电信三家运营商也成立了支付公司，积极进行第三方支付牌照的申请工作。这些第三方支付机构积极介入金融产品销售领域，发展迅速。如第三方机构汇付天下的基金支付结算产品“天天盈”，瞄准基金直销和代销中的网上支付市场，目前已经接入20多家基金公司，400多只基金产品和20来家国内主要银行，客户通过其支付平台购买基金的手续费甚至低至四折，大大低于各家商业银行网银通常的七折。可以想象，未来第三方销售机构和支付机构将形成与银行体系同台竞争的局面，商业银行的竞争压力将逐渐增大。

此外，市场上的第三方理财机构也呈现出蓬勃发展的势头。第三方理财机构是独立于正规金融机构之外，能为客户提供一揽子、综合性理财规划服务的金融类顾问公司和咨询公司，这类机构大部分从理财产品代销机构或专业金融机构理财部门转型而来。与传统银行金融理财服务相比，第三方理财机构一般提供专业理财规划建议咨询、会员制服务、代销产品和进行委托理财四种服务。目前，国内较为著名的机构包括已经在纽约证交所上市的诺亚财富，以及好买基金等。许多第三方理财机构广泛跟银行、券商、基金、保险、信托、私募等金融机构合作，依托于其高质量的投研力量支持，为高端客户提供高质量的家庭资产配置方案、家庭金融投资以及不动产投资顾问，并能够根据理财市场的风向变化为客户推荐不同的产品和组合，提供完整的个人金融投资解决方案。目前这些工作正是银行渠道的一个弱点。

总之，随着第三方销售、支付和理财机构的兴起，银行零售业务特别是个人投资理财业务面临的外部环境发生了很大变化，未来商业银行个人投资产品零售业务必将面临激烈的市场竞争局面，现行的个人投资产品销售服务模式已难以适应竞争环境的变化和客户需求。鉴于此，商业银行需要不断进行业务创新，及早引入个人投资顾问服务，以继续保持核心竞争力。

真正落实“以客户为中心”的理念，是提高个人投资客户专业化服务水平的需要

随着居民财富的不断增长，个人客户对于银行服务的要求越来越高，专业化、综合化、个性化的要求也越来越强烈。目前，各家商业银行个人金融条线纷纷推动零售网点转型，客户服务中更多的是强调标准化服务和差异化服务相结合，通过设立理财中心和客户经理，并借助于多项流程和工具，为个人富裕客户提供包括投资理财在内的专业化服务。中国银监会在《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中规定，个人理财业务为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，投资顾问服务被放在一个更高的位置。实际工作中，不可否认，部分客户经理对个人理财的理解还处于简单的产品销售搭配上，难以适应客户的投资理财需求。在新的历史时期，切实贯彻落实“以客户为中心”的理念，丰富网点转型的内涵，提高客户专业化服务的水平，提升服务的层次，迫切需要引入个人投资顾问服务。

目前，商业银行把代销基金作为一项重要业务，由于证监会2011年以来对基金产品实施多通道审批制，获批的新基金显著增加，银行的个人投资产品发行和销售工作也越来越繁忙。但同时需要关注的是，目前各家银行对这些基金产品的投资研究并没有同步衔接，对于各类基金的收益特征、风险属性和未来走势缺乏整体统一的概念。这导致即便是同一只基金产品，商业银行的不同分行和网点的客户经理也可能给出不同的评价和投资建议，直接影响了客户的体验效果。发展个人投资顾问服务，通过在商业银行全行层面统一对个人投资产品进行专业化的研究，揭示各类产品的投资属性，能够支持产品销售后的持续后续服务，一致化客户的体验。

总之，商业银行通过引入个人投资顾问服务，建立配套的产品和市场投资研究支持体系，实施个人投资产品业务的精细化营销与科学化管理，能够为客户提供专业化的资产配置和投资组合管理服务，增强客户的忠诚度，形成银行与客户的双赢局面。

国内外金融机构开展个人投资顾问服务的情况

目前银行销售的个人投资类产品涵盖公募基金、私募基金、理财产品、信托计划和投连险等，虽然由不同的机构实施管理，但实质上这些集合理财产品都是个人投资者资产的集合，客户有必要也应该得到相应的投资顾问服务。目前，对于个人投资者的顾问服务，国内外金融机构处于一个相对不同的状态。

证券机构缺乏针对个人投资者服务的动力，未提供专门个人投资顾问服务。在国内金融业，证券公司和基金公司等证券机构的研究能力相对较强。对于券商而言，经纪业务和自营业务是主要的业务板块，尤其是目前经纪业务基本是券商的主要收入来源，这决定了券商的研究报告主要服务于机构投资者，为其提供卖方研究报告。例如为基金公司提供研究报告服务，以换取基金的分仓收入。在纯佣金经纪业务模式下，鉴于基金公司内部对基金业绩表现的短期排名考核较为频繁，基金经理的通常做法是定期对卖方研究报告进行考核，以此决定分仓情况，从而间接将压力转嫁至证券卖方分析师。在这一生态食物链下，券商的卖方研究基本上定位于向基金等机构投资者挖掘题材、推荐牛股和提供择时交易策略，难以顾及向普通个人投资者提供服务，相应针对个人投资需求、投资策略和投资组合等方面的研究就更为稀少。目前，证券公司具有销售基金和集合计划等个人投资产品的渠道权利，但现实是券商并未借助于其强大的研究实力推荐并扩大渠道产品的销售。相反，在以分仓佣金为主要收入来源的盈利模式下，券商的内部研究部门缺乏为个人投资者服务的动力，并未针对个人投资者提供专门的投资顾问服务。中国证监会2011年1月起施行了《证券研究报告暂行规定》和《证券投资顾问业务暂行规定》，这两个规章将券商研究部门的卖方研究和为投资者提供具体投资意见的投资顾问相对独立开来，为券商指明了新的业务模式。但可以预计，国内证券机构研究服务的对象从机构投资者延伸到个人投资者，并以后者为服务对象的重要一极，短期内仍缺乏明确的商业模式给予支撑，需要假以时日不断摸索。

商业银行的零售业务发展迅速，但针对个人客户的投资顾问服务体系未完整建立。目前，国内商业银行的客户群体中，个人客户占据了很大的一块。各家银行有资产个人客户规模庞大，并正在不断递增。国内银行业已经建立了服务于普通大众客户和大众富裕客户的个人金融部门，并陆续开设了专为私人银行客户服务的私人银行部门。各家银行也陆续开设了财富中心、贵宾理财中心、普通理财中心、金融超市等多层次渠道，配备了各类客户经理，个人客户可以借助于网点、自助终端、网上银行、电子银行等渠道进行业务交易。但在渠道建设成果较为明显的同时，商业银行针对个人投资客户产品投资研究、市场分析、金融咨询、投资规划等仍较为缺乏，相应的服务规划、服务体系和后台支撑等并未完全建立起来，个人投资顾问服务还处于探讨之中。在中国个人财富管理需求不断提升的大背景下，这一现状迫切需要改变。切实履行以客户为中心的服务理念，拓展个人客户服务的层次和空间，为个人投资者提供投资顾问服务，将是顺应市场潮流的选择。

商业银行个人投资顾问服务体系的构建

建立个人投资顾问服务的研究框架

为购买基金、贵金属、理财产品和信托计划等产品的个人客户提供投资顾问服务，无论是分析和了解客户的投资需求和目标，还是为客户推荐投资产品和建立投资组合，都需要强大的后台研究资源的保障。推出个人投资顾问服务，使之贯穿于对客户售前、售中和售后服务的全过程，商业银行需要建立自上而下的研究体系给以支持。

针对个人客户投资管理的特点，建立以“自上而下”为主的投资研究模式

一般而言，投资研究具有“自上而下”和“自下而上”两种模式。“自上而下”模式根据宏观经济和资本市场形势，分析判断具体行业的特点及风格走向，得出投资策略和投资组合，然后进行具体产品的挑选。“自下而上”模式则直接从分析具体券种着手，总结产品的行业或风格特点，再根据宏观经济特点和资本市场形势，确定投资策略和投资组合。总的来说，这两种模式各有其内在特点，难有伯仲之分，目前证券公司和基金公司在研究工作中也多采用这两种方法相结合的模式。

从个人客户财富管理的角度，鉴于其个体性和分散性，相应的投资研究和投资管理分析应该强调以“自上而下”模式为主。即首先应在判断宏观经济和资本市场走势、研究跟踪国内外主要资本市场的广义指数，分析大类资产的长期收益和风险特征的基础上，确定战略性资产配置比例范围。其次，结合行业特征、投资风格分析、具体券种的研究，确定战术性资产配置比例以及具体的组合配置。最后，结合个人客户的投资需求、投资目标、财务状况和风险承受能力等因素，为投资者构建投资组合，并进行持续的再平衡跟踪管理。需要注意的是，为投资者构建投资组合后，还应定期进行再平衡管理。即按照预先设立的组合偏离预警机制，根据市场的波动辅以回溯研究，定期进行配置调整，以便使建立的投资组合能够遵循预先定下的配置规则，满足投资者的投资需求和投资目标。

根据商业银行个人客户的特点，搭建个人投资顾问服务的研究架构

目前在金融界，几乎没有专属和个性化性的研究帮助个人投资者进行投资决策，商业银行内部对主要经济指标的分析和预测，也主要考虑服务于银行发展战略和公司机构经营，较少将针对个人投资者资产负债表的影响纳入分析范畴。商业银行根据风险偏好，将个人客户分为保守型、稳健型、平衡型、成长型、进取型几类，尚没有建立并运行与不同风险偏好和投资目标的个人投资者匹配的资产配置模型，进一步为投资者建立多样化投资组合的工作也不充分。鉴于商业银行对于个人投资顾问尚未完全达成共识，许多基础性的研究工作没有开展起来，难以形成一个相对固定的业务模式。面对这一现状，可以先从建立并明确个人投资顾问服务研究的基本架构入手。

个人投资产品及其基础市场的研究。针对目前商业银行个人业务条线个人投资产品的销售情况，开展基金、集合计划、黄金、国债、理财产品和保险产品等的投资研究工作，分析产品的投资价值、投资风险和未来表现。同时，开展这些产品所涉及基础市场，尤其是资本市场的综合研究分析，定期向全行统一的投资研究报告，为客户经理的客户服务提供后台资源支持。此外，应建立涵盖基金、集合计划、贵金属、国债、理财产品和保险产品在内的“个人投资产品池”，定期进行跟踪维护，持续研究入池产品的业绩表现，供客户经理向客户进行销售推荐，提高营销的针对性和科学性。

个人投资产品评级和评价的研究。目前商业银行在售的个人投资产品种类众多，数量也较为巨大，个人客户限于专业能力的缺乏，往往难以判断这些产品的绩效和风险，投资决策活动缺乏科学的指导。例如就基金产品而言，实践中个人客户往往依据一些公司（如晨星、银河证券、天相等）的星级评级结果“数星星”，哪种产品的“星星”多就选择该只产品。商业银行一些客户经理向客户推荐产品时，由于缺乏资源支持，也基本沿用该方法。但是，国内基金评级机构对于基金的分类不同，一只基金在不同机构归属于不同类别，导致得出的结果借鉴性值得斟酌。基于此，商业银行有必要建立自身的产品评级体系，统一产品在行内的分类体系。并通过分析不同基金管理人的投资资产、投资范围、投资比例、投资策略、投资风格和投资方式，准确划分类别，并进行归因分析和同类对比评价，对产品进行评级，以便合理判断不同集合类产品中投资经理所创造的真实价值。

个人投资组合构建和再平衡策略的研究。一般而言，个人投资者的专业能力有限，难以构建既能符合自身投资偏好，又能将非系统风险控制在一定范围的投资组合。因此，根据不同投资者的特点，合理定义其当前资产配置，并设计多样化的投资组合方案，是个人投资顾问服务需要解决的事情。商业银行在研究具体产品的业绩表现，在进行评价评级的基础上，进一步将为客户提供投资组合构建纳入研究范围。此外，鉴于客户的投资组合会随着时间和形势的变化而波动，投资组合的再平衡也是需要面对的问题。如何根据宏观经济和资本市场形势的变化，考虑客户投资目标和财务状况的变化，确定投资组合的再平衡策略，合理进行动态资产配置，并确定产品买卖的时机和数量，均是个人投资顾问服务研究需要解决的问题。

个人投资者风险计量和风险管理方案的研究。目前，商业银行在销售基金和理财产品等个人投资产品时，面临监管部门强调的销售适用性原则――“合适的产品卖给合适的客户”的要求。即银行必须评估投资者的风险状况，并保证与所购买的产品风险属性相匹配。例如对于基金产品，按照监管部门的要求，基金销售必须考虑销售适用性，银行渠道销售的产品风险必须与投资者的风险特征匹配。中国证监会2007年公布的《证券投资基金销售适用性指导意见》规定，基金销售机构应根据投资人的风险承受能力销售不同风险等级的产品。证监会2011年10月份实行的《证券投资基金销售管理办法》也对此做了明确要求。同时，中国银监会也针对银行理财产品等制定了一系列细化的监管指引和《商业银行理财产品销售管理办法》等规章制度，明确了产品销售适用性的要求，中国银行业协会还统一制定了评估个人客户风险情况的标准化问卷。但在商业银行实际工作中，为推动产品销售，普遍存在处理问题过于简单化的倾向，客户风险测评“走过场”的现象时有发生，从长期来看这并利于银行的持续发展。商业银行开展个人投资顾问服务，必须全面精准地搜集个人客户的信息，了解其投资需求、投资目标、风险偏好和流动性要求，精确测量出个人客户的风险承受能力，并定期更新，然后立足于此设计、开发和运行个人资产配置模型。否则，个人客户的服务工作只能是南辕北辙，客户满意度也难以提高。这要求研究架构应将个人投资者的风险计量研究放在一个重要的位置。

此外，个人投资者在投资活动中，往往很重视风险控制问题。这方面机构投资者和个人投资者有不同的衡量标准。一般而言，机构投资者用持有投资组合的方差和标准差来衡量风险程度，并以此为出发点制定风险控制措施，调整组合内资产的配比。而个人投资者一般表现为风险厌恶型，通常在投资决策中强调绝对收益而不是相对收益，更关注控制本金绝对损失的概率和幅度。在现实中，个人投资者在投资遭受损失的情况下，总是倾向于希望银行帮助其规划实施一定的时间长度和风险控制方法来挽回最大跌幅。商业银行提供个人投资顾问服务，需要在考虑个人投资者情绪、认知水平和理解力的前提下，为其研究制定清晰、准确、专业化、个性化、跨时期控制风险的方案，这要求投资顾问服务的研究架构中纳入这方面的内容。

个人投资顾问服务的支持体系建设与渠道部署

建立总行级专业投资研究团队，负责个人投资顾问服务的后台研究保障工作。鉴于个人投资顾问服务需要强大的后台研究资源给予保障，同时银行分行对于总行层面提供产品投资研究后台支持的需求十分强烈，建议商业银行在总行层面组建专门团队人员进行个人投资产品的研究工作。投研团队的工作职责可定位为：主要负责基金、集合计划、贵金属、信托、理财产品和保险产品等个人投资类产品的研究工作；负责根据不同层次客户的风险承受能力和投资偏好，制定个人客户资产配置和投资组合方案；负责进行有关IT系统的功能研发和运营维护；负责对前台服务推出进行销售指导；负责对分行个人产品投资研究的管理和支持工作等。

商业银行通过建立投研团队，提供全行专业性、权威性、系统性和统一性兼备的个人投资研究报告，既能够为前台投资顾问服务提供精细化、科学性的支持保障，也有助于培养客户对银行个人投资顾问服务的信赖度和忠诚度，促进商业银行个人零售业务的深入发展。

建立产品经理和客户经理分工协作的有效机制，保证个人投资顾问服务的顺利运营。个人投资顾问服务的推出，在商业银行分行层面需要明确人员分工和职责界定。按照目前许多银行的岗位职责分工，客户经理主要负责产品销售，同时承担客户服务工作，产品经理为客户经理提供支持，负责产品创新、产品研发和产品管理。目前许多银行的产品经理队伍建设正在深入推进，未来商业银行产品经理所从事的工作有望涵盖产品创新研发、产品营销支持和产品管理三类。目前一些银行所面临的问题是，产品经理和客户经理的职责职能划分不清，产品经理岗位标准模糊、难以实施考核等，工作积极性得不到有效发挥。个人投资顾问服务的引入，需要将客户经理和产品经理双方的职责定位进一步明晰化，形成各司其职、分工合作的局面。

商业银行推出个人投资顾问服务，建议明确客户经理从事产品销售和客户的服务，产品经理则承担产品的管理和投资研究工作。产品经理负责将研究成果经过适当转化后传输到客户经理端，并适当参与销售过程和客户维护，客户经理和产品经理共同为产品的业绩负责。通过建立两类主体各司其责、有机配合的良好机制和工作流程，有效服务于各类个人客户，可以保证个人投资顾问服务的顺利运行，促进商业银行零售业务竞争力的提升。

根据商业银行个人客户的属性特点，明确个人投资顾问服务的工作内容。开展个人投资者顾问服务，需要明确服务的内容。根据目前国内商业银行实际，初期可以先进行以下工作：首先是个人投资产品研究分析。主要是由经验丰富的客户经理针对基金、集合计划、理财、信托等产品开展咨询服务，提供个人投资产品信息和研究分析报告。这可以帮助客户认清具体产品的本质特征，形成投资决策思路。其次是个人投资组合管理。主要是根据客户的财务状况、投资风险承受能力、投资目标、投资经验和投资偏好，建立最适合的产品组合，获取稳定的最大化收益。再次是定期金融咨询。这项工作旨在建立与客户的长期合作关系，该服务最主要的特点是具有高度灵活性。客户经理定期与个人客户见面，帮助客户了解和分析投资信息，针对不同时期的不同业务类型，制定最新的投资计划，并辅助客户实施执行。最后是个人投资规划，主要针对AUM达到一定数额的个人客户开展投资顾问服务，客户经理根据客户的资产状况进行风险分析，制定投资规划，规划客户家庭财产在保险、存款、投资等的投资比例，并推荐一些个人投资产品或其他金融产品，协助客户进行投资决策，明确投资目标，梳理投资思路，从而实现预期的目标。

适时在商业银行理财中心和财富中心推出个人投资顾问服务，提升个人客户服务的质量和效率。如果各方面的时机成熟，则需要将个人投资顾问服务部署到现有渠道。建议商业银行首先在理财中心和财富中心推出该项服务，服务对象可以暂定为AUM600万以下（即私人银行级别以下）客户群体。后续再根据服务流程承受能力和分行实际情况，将AUM稍低的客户群体纳入服务范围，使更多的客户享受到该项新型服务，以促进商业银行客户服务质量和效率的提升。

贵金属市场分析报告范文 篇三

【关键词】黄金 个人贵金属 发展策略 案例分析

一、引言

中国建设银行（以下简称建行）个人贵金属业务包括实物和账户两大类，而建行深圳分行积极创新，开办实物黄金第三方回购、库存备付转黄金租借等业务。从市场环境看，个人贵金属业务是商业银行零售业务综合竞争力的体现，建行深圳分行确立了个人贵金属业务的战略发展地位。发展思路为创新求进，巩固基础。业务发展围绕客户、产品和渠道三个核心，巩固优势，做大客户规模，提高服务质量，搭建线上和线下相结合的销售渠道。收入结构上，实物和账户并重、自主和经代销并重，加快创新业务成果转化。市场份额上，保持自主品牌金发展优势，缩小经代销和账户贵金属业务同业差距。重点工作为，提升产品、渠道、流程和服务四方面竞争力，培育实物白银、经代销和定投三个新增长点。

二、建行个人贵金属业务发展现状及不足

（一）已构建比较完整的个人贵金属业务系统

建行自2001年12月获得贵金属业务经营资格以来，经过多年努力，各项业务稳步发展不断壮大，已构建了比较完整的个人贵金属业务系统。

1.个人实物贵金属业务，包括有品牌金、经销金（银）、代销金（银）、回购业务以及账户金转实物等业务。

2.个人账户贵金属业务，包括账户贵金属交易、账户贵金属双向交易、账户贵金属比价交易、账户贵金属定投以及金交所交易等五项业务。

3.建行深圳分行在黄金旗舰店开办第三方回购业务，为提取实物黄金的客户提供回购业务办理，满足客户资金流动性需求，积极开拓建行中间业务收入来源。

4.为满足客户个性化需求，建行深圳分行开办了实物贵金属定制服务，提升客户体验，增加中间业务收入。

（二）建行深圳分行个人贵金属发展情况

1.业务量逐年上升，增长势头明显。自2007年建行深圳分行开办个人实物黄金业务以来，业务量逐年上升，尤其近几年增长势头明显。2010年、2011年、2012年建行深圳分行实物黄金销售（含代销金）分别为750公斤、973公斤、898.4公斤。个人账户贵金属业务也取得较大发展，交易量及交易额稳步上升，账户贵金属产品线不断扩展，交易品种逐步增加。至2013年9月底，深圳分行“建行金”累计销售1.62吨，同比增幅6.93%，中间业务收入1109万元，同比增幅130%；账户贵金属业务实现收入3288万元，同比增幅497%。其中人民币账户金交易量8.4吨，人民币账户银交易量162吨，同比增幅分别为62%，20%。账户贵金属客户（本年新开户且有交易）264235户，同比增幅20%[1]。

2.产品创新助推业务发展。（1）2011年，藉深圳承办第26届世界大学生夏季运动会，与金地珠宝合作，代销其经官方授权创作铸造“大运金”产品，全球限量发行。累计销售192.66公斤，产生中间业务收入1420万元，占个人贵金属业务收入的61%，成为个人贵金属中间业务收入重要的增长点，也成为深圳分行个人贵金属产品线的一大亮点。（2）与金地珠宝、深圳地区香火最为鼎盛、规模影响最大的佛教寺庙——弘法寺合作，创新开发了“福顺金”佛教主题文化黄金产品。通过代销“福顺金”产品，开辟了深圳区域特色佛教信众客户群体的实物黄金市场，成为深圳建行个人贵金属业务的又一大亮点。“福顺金”2013年2月开始销售，至9月底已经累计销售20公斤，不仅开辟了新的利润增长来源，又丰富了客户选择，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌价值。（3）2012年底，创建了深圳分行第一家“贵金属中心（黄金旗舰店）”，并首创第三方实物黄金回购业务，将实物金回购产品范围扩大，不仅局限于在建行购买的自主品牌金（“建行金”）投资金条，还包括同业其他银行（中国银行、中国工商银行、中国农业银行、招商银行）等所销售的投资金条。至2013年9月底，累计回购实物黄金近8公斤，为持有实物黄金的客户群体提供了流动性选择，以专业化经营为客户提供综合性贵金属投资服务，提升客户体验，提升了深圳建行个人贵金属业务的品牌影响力。（4）研发“库存黄金备付转黄金租借”新业务，盘活库存，提高银行综合收益。至2013年9月底，深圳市分行已经成功办理500公斤“代保管实物黄金用于黄金租借”创新业务。该业务属总分行联动、公私业务联动的重大创新，是指将已向个人客户销售的处于代保管状态下的非指定块号投资金条，通过质损再加工为上海黄金交易所的标准金锭，转租借给对公企业的业务。通过该项创新，深圳分行既有效盘活了个人实物黄金库存，促进了“建行金”投资金条的销售，又扩大了对公企业的黄金租借业务，大大提高了个人实物黄金的综合利用效率，开辟了新的利润增长点。

3.建立并逐步完善产品销售推动体系。（1）通过短信、理财之家专用渠道、客户经理电子手册（pad）、销售工作提示、战报、通报等多渠道营造全行业务经营氛围；通过与第三方合作开展黄金文化讲座、贵金属交易大赛等活动提升全行员工认识，奠定业务发展基础。（2）通过报刊软文、主要地铁站点形象广告、网点电视播放动漫宣传片、电台广告等多种形式的广告，重拳出击，提高建行贵金属业务的市场影响力。（3）加大考核激励制度，开展销售竞赛，评比“销售明星”建立员工“比、学、赶、超”的竞争意识。（4）实施业绩缺口管理、时间管理，有针对性开展“零出单”培训，提升专业知识和销售技能。（5）开展差异化培训，提高队伍专业技能和客户服务水平。

（三）建行深圳分行个人贵金属发展存在不足

1.黄金业务营销指导不足。（1）业务联动不足。对公司客户的交叉销售不够，忽视了对公群体的潜在价值挖掘和培育，制约了整体效益贡献。（2）个人黄金业务内部宣传营销不够。行内员工对黄金产品的认识不够，行员的专业素质未能跟上业务发展节奏。（3）客户细分和精准营销尚待提高。特别是对账户贵金属交易客户缺乏精准营销和管理，业务尚处于粗放发展阶段。

2.账户贵金属业务发展速度未能达到预期。2013年一季度交易金额为71286万元，同比不仅没有提升，反而下降了3.47个百分点。一季度账户金交易量为1381公斤，账户银交易量35984公斤，账户铂交易量63公斤，较去年同期增幅分别为-1.23%、3.71%、-46.50%。2012年账户贵金属交易实现收入449万元，建行总行系统占比仅1.11%，排名30位，比2011年下降一位；且四行占比仅为18.1%，远低于全总行平均水平28.1%[1]。

3.有效客户不足。2012年，建行深圳分行账户贵金属客户新增（仅开户）191179户，但有效客户新增仅7861户（本年开户且交易至少1克账户黄金、1克账户铂金或50克白银一次），占比仅4.11%；月均交易额20万元以上的优质客户仅261户，占比仅0.14%，结构有待改善。

4.业务培训覆盖面不全，队伍专业素质有待提升。

三、从内外部市场环境分析黄金业务发展潜力

（一）中国居民黄金投资消费高速增长并有望延续

受益于过去10年黄金牛市，中国居民黄金投资消费一直呈现高速增长的局面，并有望在未来保持这一增长势头。2013年春节期间，黄金销售的井喷更证明了这一点。来自中国黄金第一家北京菜市口百货股份有限公司的消息显示，除夕至初六，黄金、铂金等产品的销售额近6亿元，黄金同比增长13%，投资类产品的销售额同比上升高达116%。因此可以看出，中国消费者始终对黄金情有独钟。特别是随着中国居民财富的快速增长和对个人资产结构的调整，无论是从保值还是消费的角度，中国消费者购买黄金的热情都将持续。

（二）黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机

工信部2012年11月26日了《关于促进黄金行业持续健康发展的指导意见》。该意见陈述了目前黄金行业的产业现状，指出了目前面临的形势，提出了未来发展的总体思路、主要任务和保障措施。根据意见，“十二五”期间，通过加强资源勘查，到2015年全国保有黄金资源储量达到8000～9000吨，比“十一五”期间增长20%以上。“十二五”期间，国内黄金产量年平均增长率保持3～5%，到2015年，黄金产量达到420吨，力争实现450吨，比“十一五”期间增长30%以上。意见还提出，到2015年，我国十大黄金集团公司产量达到260吨，比2010年增加100吨，大中型黄金企业的黄金产量占全国的70%以上目标。黄金行业的高速发展将为商业银行带来巨大商机。既有产品创新的空间，又有下游产业链金融服务的潜力，同时还有延伸服务方式如渠道等方面的创新空间[3]。

（三）商业银行个人贵金属业务竞争加剧，创新产品日益丰富

商业银行凭借自身的资金、网络、产品及系统等资源优势，在黄金市场上，可以向黄金企业、投资者提供多种金融服务，与从事黄金业务的公司与个人客户建立密切、稳定的合作关系，丰富客户结构，完善服务功能，拓展收益来源。黄金业务在开始初期，需要一定的投入，效益并不明显，但随着业务量的增加，综合收益会有相当大的提高。近年来，商业银行纷纷认识到黄金业务发展的战略意义，加快了黄金业务领域的争夺。

建行出于品牌建设和风险控制的考虑，将贵金属业务重点放在建设自有品牌金“建行金”上，取得了较好的社会口碑。但同时也存在中间业务收入水平低，账户贵金属业务创新不足等问题。

（四）深圳具有发展黄金业务良好的区域优势

黄金珠宝行业在深圳已有30多年的历史，黄金产业领先国内其他城市，深圳企业黄金的年加工量约400吨，铂金加工量140万盎司，白银加工量1000吨，占上海黄金交易所首饰用金（金银铂把）的全年成交量的90%，占据了全国80%的份额。深圳共有各类珠宝企业2300多家，金交所指定金库6个。这些企业主要聚集在水贝及周边地区，形成了配套完善的产业链。目前深圳的黄金珠宝行业年产值已近千亿，黄金珠宝首饰的加工量占到全国的70%以上，是国内珠宝首饰的设计中心、制造中心和交易中心。由此判断深圳市贵金属市场发展空间仍然很大，将持续有很大的发展前景[2]。

在个人黄金业务方面，深圳居民收入高，投资理财意识强，近年来随着黄金投资品种不断丰富，具有良好保值增值功能的黄金已经成为人们继有价证券、银行理财产品、房地产之外的重要投资产品。但实物黄金、账户贵金属在建行深圳分行个人金融总资产中占比仅为2.4%，0.3%，大有提升潜力。

四、个人贵金属业务发展思路与措施

（一）整体业务发展思路

以创新求进作为整体工作要求，继续巩固全面持久发展的业务基础。在整体发展上：围绕客户、产品和渠道三个发展核心，巩固和提升既有竞争优势，继续做大做实客户规模，提高客户服务质量，丰富和创新产品和服务内容，逐步搭建线上和线下相结合的销售渠道。在收入结构上：实物和账户并重、自主和经代销并重，保持优势业务收入稳固增长，加快创新业务的成果转化。在市场份额上：保持自主品牌实物黄金发展优势，缩小实物黄金经代销和账户贵金属业务与领先同业之间的差距，进一步强化整体业务的市场竞争力。在重点工作上：升级四个竞争力、培育三个增长点。进一步提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快培育实物白银、经代销和定投三个新的增长点。

（二）实现发展目标的重点工作措施

1.做大做实客户规模，筑牢业务持续发展基础。持续做好贵金属客户的维护和挖掘工作，保持客户规模的常态化增长趋势，推动业务持续较快发展。针对目前贵金属产品整体客户覆盖度较低的情况，应采取“广撒网、深捞鱼”的发展策略，在进一步扩大整体客户规模的同时，更加注重重点分段客户的价值挖掘。一方面要扩大客户基数，抓好整体客户新增和整体覆盖度；另一方面要深挖价值洼地，抓好重点分段客户和有效客户新增。

2.进一步加快提升产品、渠道、流程和服务四个方面的竞争力，加快提升整体发展水平。（1）创新业务内容和产品线，升级产品竞争力。首先，持续创新拓展业务功能和服务内容。目前建行已经推出账户黄金转实物黄金功能，结合账户贵金属定投业务，为客户建立完善的投资转换通道，实现多个业务的整体联动发展。一是需要推广运用，加大客户营销力度；二是做好金交所交易业务运行工作，需要加快熟悉业务流程、做好人员培训，为正式对外推广打好基础；三是加强黄金、白银挂钩理财产品的设计研发工作，适时推向市场。其次，持续创新丰富实物贵金属产品线。进一步加强区域特色贵金属产品的研发设计，提高业务盈利能力。加强与优质的外部贵金属机构合作，通过经代销方式丰富实物贵金属产品线。（2）推进物理和电子渠道的协同建设，升级渠道竞争力。一是在善融商务平台实现实物贵金属产品的销售，拓宽产品销售渠道。二是推出网上银行购买实物贵金属功能。三是推出实物贵金属预售功能，满足库存缺货状态下客户预约购买需求。四是开发贵金属手机APP，丰富客户投资渠道，开辟业务来源。（3）业务梳理和系统改进常态化，提升流程竞争力。首先，启动个人实物贵金属业务系统改造项目，实现库存实物黄金的备付管理。实现对客户购买但不现场提取的实物贵金属产品进行备付管理，我行仅将其中一部分生产成成品放入分行金库应对日常提取，另一部分放入总行统一管理的分行账户。实现后将在降低黄金库存管理压力的同时，通过租借、套利等方式提升原料金利用效率和盈利水平。其次，扩大第三方实金回购业务业务，扩大回购的黄金产品品种，加快推广。（4）打造“贵金属服务质量”品牌，整合内外部资源，从提高业务人员专业素质入手，提高客户服务整体水平，同时对外广泛开展专项客户活动，持续提升客户体验。

3.培育两个增长点，不断注入业务发展动力。（1）提高实物贵金属经代销业务收入水平。继续有选择性地增加经代销合作公司，为业务经营提供更大选择空间；加强特许类、授权类产品的合作深度，将其销售做到常态化。（2）做好账户贵金属定投业务推广，通过提高基础客户数量和扣款规模，形成一个新的收入增长点。

4.做好重要产品重点时段的营销宣传，不断扩大品牌影响力。对个人贵金属业务营销活动进行统一组织，配置统一的激励考核方案。结合客户偏好，挖掘地域性特色营销资源，丰富营销措施，因地制宜地开展特色营销活动，提高营销活动的实际效果。结合产品特点，在各类重要节日、重大活动期间加强营销推广力度，抓住市场时机提高产品销售量。

5.规范销售行为，做好风险提示；加强业务定期检查，提高风险管理水平。牢固梳理风险防控意识，保障业务稳健规范发展。

参考文献

[1]中国建设银行数据，出自建行业务系统。

[2]深圳市黄金珠宝行业数据，出自建行深圳市分行的调研报告。

贵金属市场分析报告范文 篇四

经过上周五和本周一的暴跌，黄金价格已经回落至1400美元下方。曾经风光无限的黄金基金也不得不面对净值大幅缩水的窘境。

黄金基金悉数沦陷

统计显示，目前市场上共有4只明确将黄金投资主题纳入基金名称的QDII基金，按成立先后分别为诺安全球黄金、易方达黄金、嘉实黄金和汇添富黄金及贵金属。

这些基金基本是在黄金最后的加速上涨阶段和高位震荡阶段成立的。在此前的市场震荡中表现尚可，而在黄金价格暴跌时则难以幸免，其中净值跌幅最大的1只一周以来净值折损为14.14%。

记者注意到，这四只基金均以FOF（投资于其他证券基金的基金）形式运作，以国际市场上实物黄金及相关产品为投资标的QDII。以国内最早的黄金基金诺安全球黄金基金为例，该基金于2011年1月13日成立，主要投资于有实物黄金支持的黄金ETF，投资比例不低于基金资产的80%，因此基金净值受黄金价格影响最大。

“国内的几只黄金基金发行时点欠考虑，营销手段又过于激进，放在国际市场层面考量，这几只黄金基金有接黄金牛市最后一棒的嫌疑。”一位基金研究人员向记者表示。

以最早成立的黄金基金——诺安全球黄金基金为例，其成立的时候国际金价在1400美元/盎司左右，成立时间较早是该基金的一大优势。得益于2011年7、8月份黄金价格的急速冲顶，诺安黄金基金一度取得了非常高的回报，累计净值最高涨至1.31元，其间给投资者带来骄人业绩，在股债双杀的2011年显得格外耀眼，赚足了市场的眼球。但随着2011年下半年黄金价格走弱，其净值也在不断缩水。而伴随国际金价的回落，到2012年底诺安全球黄金基金只剩下13亿份。截止4月16日，该基金累计净值为0.931元，其收益相比峰值下降了37%。在诺安之后，嘉实、易方达和汇添富也都成立了自己的黄金基金。错过了最佳投资时机后，以上三只QDII产品也同样差强人意。

黄金基金经理全部错判行情

对于此轮金价的断崖式下跌，显然超乎基金经理预期，此前在四季报中诺安全球黄金基金的基金经理宋青表达了乐观的预期，他在报告中表示，“展望2013年，日本加入宽松量化的阵营；欧洲债务危机的环境明显好转，得益于欧央行去年底坚决支持的态度，不少欧猪国家和机构提出逐步归还获得的援助；美国的经济恢复好于去年，投资者的预期提高，风险喜好也在提高，市场相信美联储会继续维持低利率至少到2014年；全球仍然是实际负利率水平，所以支撑金价的根本因素没有改变。”

汇添富的黄金及贵金属基金的基金经理也表达了同样的观点，在四季度报告中他表示对金价的长期信心没有改变。他认为，在货币基础被无限量放大与通胀压力并行的环境下，具有天然货币属性与抗通胀保值性的黄金将持续获得投资人的青睐，金价向上的长期走势将是大概率事件。

“作为黄金基金的基金经理，始终看多黄金，从来没有看空过，严重误导了投资者，这究竟是能力的问题还是操守的问题呢？”一位黄金基金持有人向记者愤怒的表示道。

大宗商品主题基金亦受波及

其实，此次暴跌的不只是黄金，整个大宗商品市场都出现了调整。今年以来名列亏损榜前茅的均为大宗商品类、全球资源类、黄金及贵金属类QDII，亏损幅度均在5%以上。截止4月16日其中跌幅最大的甚至达20.65%。相比之下，投资于标普指数等美国市场的QDII则表现良好，例如广发亚太精选、工银瑞信全球精选等权重QDII收益率均在10%左右。

在大多数分析师看来，此次贵金属的暴跌意味着持续了12年的贵金属牛市就此宣告终结，这同时也将意味着，这些在高位建仓的贵金属类QDII产品将面临着长期下跌的风险。分析人士进一步称，此跌仅仅一周不到的时间就将黄金7月以来的涨幅全部吞没，凸显黄金主题投资短期风险上升。“最近金价剧烈下跌是金融市场跌势的一部分，并且跌势将进一步扩大，短期反弹过后可能迎来更长的低迷时期”。

重仓黄金股基金很受伤

伴随着国际市场黄金白银的暴跌，国内市场黄金概念股也遭受重挫。数据显示，15日、16日两个交易日在黄金类股票中，恒邦股份大跌10.79%，荣华实业大跌10.12%，辰州矿业大跌10.19%，中金黄金大跌10.13%，紫金矿业和大元股份则分别大跌7.06%和8.48%。除此之外，在黄金珠宝概念的股票中，老凤祥大跌11.04%，东方金钰大跌10.81%，豫园商城、豫光金铅则分别大跌9.11%和8.82%。

Wind数据显示，按照2012年基金年报披露的全部持仓数据，仅在上述出现大跌的10只黄金概念的股票中，就累计有534只基金持有，持股总数量达到了9.8亿股，持股总市值则达到了88.27亿元。按照上述10只股票4月15日、4月16日的全天跌幅，在两个交易日当中，公募基金就在这10只黄金类股票上浮亏了8.53亿元左右。

而从单只基金的情况来看，南方隆元产业主题持有中金黄金1856.24万股，两日浮亏2606.2万元；中邮基金旗下的中邮核心成长、中邮核心优选持有东方金钰分别达到817.68万股和761.99万股，两日的账面浮亏就分别达到1962.29万元和1828.64万元。

贵金属市场分析报告范文 篇五

自1980年在瑞士尼翁创立以来，宇舶表以天然橡胶表带搭配贵金属材质为特色，在当时的制表史上创造了开天辟地的材质“融合”先例。铂金、黄金、精钢、天然橡胶等经典材质与铝、钛、碳、锆、钨、镁等完美融合，当然还包括高科技复合材料，如锆与氧化陶瓷、合成树脂以及其他贵金属合金。想象有境，创新无边，苍茫宇宙的馈赠在今日的宇舶表中得以最大限度的延伸和应用――当黄金不再有划痕，世界上最坚硬的“魔力金”诞生，当地球上的稀有贵金属锇晶体，艳如霓虹的彩色玻璃出现在表盘的材质中；当碳纤维、陶瓷的色彩不再枯燥冰冷而以色彩斑斓的姿态出现在宇舶的表圈时，很难想象，这个地球上还有哪一种材质不会突然出现在宇舶表的腕表中，熔点的变幻，分子成分的改变，让原本的形态发生改变，用另一种语言，让你眼前一亮，感知材质的力量。

Baume & mercier名士

约定系列 守护人生

名士于北京揭晓全新珠宝腕表Promesse约定系列，彰显约定的弥足珍贵，分享人生中的珍贵时刻。名士首席执行官Alain Zimmermann携手知名艺人佘诗曼亲临现场，与到场贵宾共同见证名士约定系列上市，优雅诠释女性万千风情。活动现场，名士为佘诗曼特别准备一枚全新亮相的约定系列限量版中国红漆腕表，期望这款优雅华贵的腕表见证她生命中每一个重要瞬间。佘诗曼在象征着爱情与承诺的爱情锁上签名，呼应其承诺之意，并邀请现场嘉宾共同锁住这一珍贵时刻。

Longines浪琴表

形象大使彭于晏重塑热血侠者

由浪琴表优雅形象大使彭于晏主演的电影新作《黄飞鸿之英雄有梦》于日前在全国上映。彭于晏以真挚而执著的优雅态度，倾注悉心准备，重塑了一个别具风采的热血英雄形象。在《黄飞鸿之英雄有梦》超前首映礼上，一枚浪琴表康铂系列时计全程陪伴彭于晏，见证传奇时刻。浪琴表康铂系列由品牌专为马术这一优雅与竞速共生的运动倾心打造。一抹腕间瑰丽恰如一匹神骏良驹，伴随江湖侠士，追逐热血梦想。康铂系列将浪琴表经典的优雅态度与运动精神无间融合，亦完美呼应彭于晏兼具绅士气质与侠者风范的迷人形象。

ruder Finn罗德公关

中国消费者成为全球第一奢华品消费主力

日前，罗德公关与益普索市场研究集团联合了《2015中国奢华品报告》，连续第六年为中国内地及香港地区奢华品消费现状提供权威分析及预测。报告显示，虽然一些奢华品品牌在中国内地消费市场表现疲软，但整体奢华品市场消费活跃依旧，消费者仍然充满信心，可能归因为中国消费者奢华品消费模式的改变。目前对于中国消费者而言，旅游是排名第一的奢华消费品，预示了未来中国游客拉动境外奢华品市场增长的潜力。与此同时，电商崛起对奢华品品牌未来发展而言，既是机遇，也充满挑战。此次报告调研样本来自中国内地与中国香港地区的1933名消费者，其中1616名消费者来自超过14个中国内地一、二、三线城市；其余317名消费者来自中国香港。

eBoHr依波

贵金属市场分析报告范文 篇六

加拿大上市公司Sprott资产管理公司的创始人、首席执行官和投资经理，有超过40年的投资经验，目前管理着90亿美元的资产，被认为是加拿大最优秀的投资经理人之一，是少数预测到2008年金融危机的专业人士之一。

Jeff Christian

著名大宗商品分析投资咨询公司CPM Group的创始人，贵金属投资研究领域的权威人士之一。其每年发行的《CPM黄金年鉴》和《CPM白银年鉴》等刊物已经成为众多贵金属投资者必备的参考资料。

Jon Nadler

Jon Nadler是一位具有30多年贵金属投资经验的分析师，目前是著名国际网上贵金属经纪商Kitco公司的高级分析师。他的每日评论为世界各地的投资者提供贵金属市场的最新消息。

James Turk

国际贵金属投资公司GoldMoney创始人，从1987年开始出版以贵金属投资和外汇市场为主题的投资简报《自由市场黄金和货币报告》。曾担任全球最大财富基金－阿联酋阿布扎比投资局－大宗商品部门的经理。近期最有名的著作之一是2004年出版的《即将来临的美元崩溃》。

哪些迹象告诉你价格到顶了

M：我们都知道对黄金进行估值很困难。你们如何分析和决定黄金和白银的价格？对于普通投资者来讲，有哪些有用的工具可以帮助他们对黄金进行估值？

Jeff Christian：黄金和白银跟其他资产的估值方法是一样，就是要看人们愿意出多少钱来买。

在黄金和白银市场上，你会发现有些人真正相信美元即将崩盘，他们认为已经存在了400年的现代金融系统也将崩溃。其实，现代金融系统一般不会崩溃，而更可能出现的情况是会不时面临困难、进行改进、最终变得更好。我们认为黄金和白银价格有可能停留在高点很长时间，因为你没有崩盘的危机来解决系统中的问题，我们可能需要5年、10年、30年甚至40年才能还清债务，解决世界不同货币间的矛盾。所以从这个角度来看，我们非常看好黄金和白银，因为我们认为全球经济未来还会不时出现问题。

我们关注经济因素，也分析市场基本面。我们的黄金年鉴、白银年鉴等都有非常详细的报告，包括生产1盎司黄金的成本是多少。1997年的时候，黄金的成本大约为280美元。当价格从340美元跌到280美元的时候，我们说这一趋势长期来讲不可持续，短期来讲没问题，因为私人投资者和中央银行持有20亿盎司黄金，可以随时销售。所以1997年当黄金价格跌到了280美元，我们告诉客户黄金不可能长期停留在这样一个价格水平上，但是可能需要5年时间价格才会改善。事实也确实如此。

现在我们再看看黄金价格，1盎司黄金的生产成本所有都包括进来大约700美元，而目前黄金价格达到了1500美元。任何人都可以找到一个金矿，挣100%以上的利润，这估计长期来讲也不可持续。当一个行业的利润率达到100%以上的时候，人们都会去找金矿然后开发这些金矿。当然这是长期的问题。

短期来讲，我们必须关注投资需求，包括我讲过的纽约交易所的交易情况、金币和银币的溢价等等。如果人们由于担心这个世界而大量购买黄金和白银，投资产品的溢价就会增加。

M:在市场的顶部，你认为哪些迹象会告诉你市场已经到顶了？

Eric Sprott：有以下三种情况会告诉我市场到顶了或者应该改变策略了。

第一种情况是市场进入疯狂上涨状态。现在的市场还没有出现疯狂上涨，疯狂上涨的时候价格会每天涨20%－30%。纳斯达克指数最高到5000点左右，从最底部到最高点上涨了大约4000%。黄金到今天仅仅上涨了400%，这不叫疯狂。如果我们看到价格疯狂上涨，我们可能可以判断价格的顶点接近了，但是我认为我们现在离价格到顶还相差很远很远。

第二种情况是中央银行和政府机构都变得非常谨慎和负责任。目前我没看到，事实上我看到的都是相反的。每次出现问题，我们总是想用更多的钱来解决问题，比如希腊债务的问题。没有人想服苦口良药，告诉他们你有问题，你必须改变生活方式。到目前为止，所有发生的问题都有救助，不管是爱尔兰、大银行，还是金融系统，现在再加上希腊和葡萄牙。我们解决内部问题的措施没有任何改变，我们的解决方案到目前为止一直是印更多的钱。

第三种情况是货币与黄金和白银挂钩，那么我就不需要黄金和白银了。换句话来讲，我可以用货币去投资，但是我知道我可以在任何时候选择把货币换成黄金或白银。

以上三个转变会让我改变策略。

黄金虽好，别买多了

M:白银价格波动会很厉害吗？

Eric Sprott：白银总是波动很厉害的。你必须明白白银市场上有很多不同的势力。目前已经有25个针对摩根大通和汇丰银行操纵市场的诉讼。美国大宗商品期货交易委员会的一个高层官员也指出市场上有证据显示白银市场纵。当一个市场纵的时候，一般波动都非常大。这并不意味着白银从基本面上来讲波动非常大。我觉得白银价格在上涨的过程中非常平滑稳定，这一点你可以在图表中看到。但是当白银下跌的时候，下跌的速度非常快。

M:你是一个贵金属交易商，黄金白银价格上涨应该对你的公司更有好处。但是你似乎并不希望看到黄金白银上涨过多。为什么呢？

Jon Nadler：我不喜欢吓唬别人让他们来投资黄金，或者为了错误的原因投资超过他们应该投资的比例。我在这个行业里已经36年了，我的看法是无论你看到的预测有多可怕，世界都不会停止运转。黄金很好，但是买多了也就不好了，而且黄金不是这个世界所有问题的解药。

事实上，如果你分析一下，从1980年到今天，黄金并没有能够很好地保护你免受通货膨胀的困扰，相反黄金的表现是很糟糕的。除非你生活在一个通货膨胀非常严重的地区，黄金根本无法给你提供保护。因为听信错误的销售宣传而投资黄金，你可能就会买得太多，最后你可能不得不面对糟糕的结果。简单来讲，持有一些黄金很好，但是如果你准备不足，黄金也会让你头痛。

白银就更糟糕了，因为从风险和回报比较角度来看，白银是你能参与的风险最大的资产。白银在一个时期表现会非常好，但是当白银表现不好的时候，它的表现会非常不好。个人投资者总是喜欢听从别人的建议。但是你必须问问你自己如果价格下跌30%到50％，你能承受吗？如果你不能承受，你可能本来就不该参与这个市场。

普通投资者可以拿黄金当储蓄

M:中国通货膨胀仍在高位运行，人民币有可能对美元升值幅度加快，你认为黄金在中国投资者的投资组合中仍然很重要吗？

James Turk：当然。由于美联储发行的美元过剩推高了全球大宗商品价格，通货膨胀在世界范围内都会更加严重。

M:你认为投资者应该在他们的投资组合中持有黄金和白银吗？

Jon Nadler：当然应该持有黄金。投资者应该无论价格如何都持有一部分核心黄金投资，大约相当于总资产的6％到10％。这只是一个资产配置的决定，因为黄金可以在降低风险的前提下提高投资组合的回报率。持有黄金的秘密是黄金是一个保险，在任何情况下，不论情况好坏，持有黄金都有好处。

我不建议投资者现在参与铜、白银和石油市场。投资了这些市场的人从美联储宽松货币政策中得到了好处，赚了钱，到目前为止很好，但是基本面不在那儿。投资者必须非常小心，除非他们不在乎亏钱。

黄金则不同。你应该把黄金看做储蓄。如果你没有黄金，现在就可以买一些，比如1％，然后慢慢增加，逐步达到你想要的核心比例。如果你已经有一部分黄金，就继续持有。如果天塌了，你会很高兴你拥有黄金。如果天没塌，你可以把黄金传给你的孩子。在中国或者印度，因为通货膨胀更高一些，你可以多持有一些黄金直到中央银行解决了通货膨胀的问题。到那个时候，人们持有黄金的需求会下降。

经济状况不好时，增持黄金

M:普通投资者如果无法进行期权交易，他们该如何投资？

Jeff Christian：上世纪80年代的时候，我们也没有很多期权策略可以交易。投资者一般会选择在经济情况好的时候，销售一部分黄金和白银，买入股票、房地产和债券。这个时候， 他们的黄金持有量大约保持在资产的1%，他们可以在其他资产上赚取利息 。但是如果经济状况不好的时候，他们就会卖掉一部分股票和其他投资，增加他们的黄金和白银持有量到资产的5%－10%。这样的做法非常简单，任何人都可以做到。

M:投资者应该如何在这样一个波动很大的市场中保护自己呢？你能介绍一种普通投资者都可以使用的比较简单的投资方法吗？

贵金属市场分析报告 篇七

关 键 词：私人银行业务；金融服务；经验；借鉴

中图分类号：F830.35 文献标识码：A 文章编号：1006-3544（2012）05-0018-06

一、私人银行业务概述

（一）私人银行业务概念

目前，关于私人银行业务（通常也被简称为“私人银行”）的概念在学术界并没有一致的定义，按照国际银行业实践，是指专门针对社会富裕人士提供的以财富管理为核心、私密性强的一揽子高层次金融服务。其主要特点是根据客户投资需求提供量身定做的金融服务，涵盖资产管理、信托、子女教育规划、移民计划、税务及遗产安排、拍卖等广泛领域的投资理财产品，并由专职财富管理顾问提供一对一的服务及个性化产品组合。在我国，私人银行概念于2005年5月25日在银监会的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》首次正式提出，其对私人银行服务的定义为：商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上， 签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。

（二）私人银行业务特征

1. 客户准入条件高。对于富有阶层各家银行和金融机构的定义不尽相同，客户能够享受私人银行业务服务的最低资产规模要求也从20～500万美元不等。如美林集团对最低客户金融资产规模要求为100万美元以上，花旗银行则要求300万美元以上。此外各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对私人银行服务对象的最低金融资产额度规定也有所不同，如高居全球私人银行资产首位的瑞士联合银行对瑞士本土私人银行客户金融资产要求100万美元以上，而对中国等亚洲客户的离岸账户金融资产要求仅为50万美元。

2. 以财富管理为核心，业务范围广。私人银行业务是以财富管理为核心，在满足客户复杂多样的金融需求的同时延长客户关系价值链，为客户财富能够更好地保值增值而提供的以多元化产品为基础的综合服务。由于服务对象本身是高净资产个人，与此类客户相关的资产类型、管理方法甚至法律法规都要比普通客户复杂得多，因此私人银行业务的范围比商业银行普通业务范围要大很多， 大体上可以分为投资类、银行类、咨询类等12种。

3. 服务要求专业化。私人银行服务必须集中银行、财务、投资、税收、不动产策划以及法律等多种领域的大批专业人员，为客户提供高级别的专业化服务体系，以满足客户对个性化服务的要求。因此，私人银行需要细分市场和客户，各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求，对每个客户的具体情况进行深度分析，提供高技术含量的服务。

4. 以收费产品为基础，经济资本占用率低。西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面，完善服务功能，组合金融资源，提供高级金融服务， 满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面，通过银行业务表外化，确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位。其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入，已成为利润率最高、成长最快且最有前途的业务。据统计， 美国的私人银行业务在过去几年平均利润率高达35%，年平均盈利增长达12%～15%， 在其收入构成中资产管理费占45%，净利息收入仅占25%，远优于一般零售银行业务的盈利表现。

5. 风险管理要求严格。 面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面，像合理避税等本身就是以法律为基础的产品， 必须和法律变化保持一致，保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库，不断总结经验教训，最大限度地回避税收、动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面客户最关心银行的能力和信誉，银行必须把保证本金的安全作为最低防线，理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平，尽量使客户获得更多的投资收益。此外，西方私人银行高度重视反洗钱工作，要求所有私人银行客户经理全面了解客户，加强政策和合规管理。

（三）私人银行与贵宾理财的区别

1. 入场门槛。 香港银行业贵宾理财的开户门槛一般为20～100万美元； 而私人银行的门槛一般为100万美元以上。

2. 服务理念。贵宾理财业务的服务理念是通过丰富的理财产品满足客户财富增值和人生规划的需求。私人银行秉承的传统价值是“个性化服务”和“特别保护”，能为客户量身订做产品和服务，通过离岸基金、信托、保险、税务咨询等多种方式实现资产和投资组合的全面配置，降低风险，从而达到财富保值增值的目的。同时，私人银行非常注重与客户的个人关系、客户财富的保密性与安全性。“个性化服务”是指要深切了解客户的投资需求，包括客户对风险的承受能力，投资期限的长短，现金流量要求等。更重要的是要了解客户在多个市场中不同的反应，针对不同的客户做出不同的投资建议，在寻求投资回报的同时还必须做到让客户放心与安心。

3. 服务场所。 贵宾理财中心一般设在中产人士聚居地、且位于交通枢纽的银行营业网点内。私人银行的服务场所一般设在高级商务区的顶级写字楼的楼上， 隐密性要求高。里面有保安森严、隐密的会议室，雅致的桌椅、艺术的布局和异常宁静的空间。客户可在专属、 尊贵、 私密的环境中享用私人银行服务。同时，客户经理还可应客户要求提供上门服务。

4. 服务模式。贵宾理财服务一般都是提供“一对一”的服务，即一个客户经理服务一个贵宾客户。私人银行所提供的是1+1+1的服务，即一个私人银行客户由一个客户经理（即俗成私人银行家），加一个客户经理助理，再加一个顾问团队（聚集行内外保险、外汇、基金、信托、房地产、法律、税务等领域的专家）的服务模式。

5. 产品设计。 贵宾理财业务提供的产品至少是一群人。而私人银行可就个别客户设计一只投资产品，且金融产品的复杂程度更高。

6. 服务内容。贵宾理财主要集中于商业银行的传统产品领域，包括资产、负债、中间业务等。而私人银行业务则跨越商业银行零售银行、企业银行、投资银行等商业银行各种领域，跨越银行、证券、保险、信托等金融的各个领域，其涵盖的领域更深、更广。

7. 服务范围。贵宾理财业务一般集中于客户本身，仅限于零售银行。 而私人银行服务的范围不单局限于客户本身，还延伸到客户的家庭；不单局限于零售银行，还延伸到客户所拥有公司的企业银行业务。

8. 服务人员。从事贵宾理财业务的人员一般都称为客户经理或理财规划师，而从事私人银行的人员一般称为私人银行家，许多甚至是银行的副总裁，其素质要求更高。

9. 业务风险。私人银行业务大都属于中间业务和投资业务，面临的风险更多、更广。主要包括合规风险、市场风险、信誉风险、法律风险、洗钱风险等。

10. 盈利模式。 贵宾理财业务主要是通过销售产品赚取佣金与服务费。私人银行不是以产品的销售利润作为它的盈利模式。它通常以收取咨询费用、资产管理费（一般按管理资产的1%～2%收取管理费）和投资产品中间业务收入为主要收益来源。

（四）私人银行服务内容

1. 传统的零售银行业务。如储蓄、住房按揭、个人信贷、信用卡等，这与一般的零售银行业务没有多大区别，只是其服务方式更为灵活、货币选择更多、利率与费率更为优惠、贷款额度更大。同时还会提供一些另类贷款，如保费融资、私人专项融资、信用卡不设预定消费限额等。

2. 资产管理服务（又称投资管理服务）。在服务形式上，分为全权委托、咨询委托与纯交易委托三种。（1）采用全权委托的客户属于放权性客户，这是银行在向客户提供顾问式服务的基础上，接受客户的委托和相关授权，根据客户的不同投资偏好、风险承受能力及目标盈利率，按照事先约定的投资计划和方式，由银行选择、决定投资工具的买卖并为客户进行资产管理的业务活动。这类客户非常重视投资绩效与价值。 银行一般根据管理资产的价值收取一定比例的管理费。（2）采用咨询委托的客户属于参与性客户。由私人银行家和客户共同讨论并建议投资机会，然后由客户根据自己的想法与私人银行家的建议作出买卖决策。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金，再加收资产管理费用。（3）采用纯交易委托的客户属于自主性客户。 客户有清晰的投资策略及资产配置目标，私人银行家无需提供投资建议，只需为每笔交易寻找当时最有利的总成本支出再执行。银行通常根据实际交易的金额抽取佣金。在投资产品上，主要包括外汇投资、债券投资、基金投资、结构性产品（信贷风险关联产品、市场风险关联产品）、私募基金及其他（贵金属、黄金、商品、对冲基金等）。

3. 保险规划服务。私人银行免费为客户规划该投保的险种（如人寿保险、人身意外保险、一般保险、医疗保险等）及保额，部分银行还为客户提供保费融资。保险既可以为退休后的生活提供保障，又可以在遇到意外时获得赔款，可以说是降低风险的一种好形式。同时，由于购买保险获得收益和赔偿时，根据税法的规定可以规避利息税和所得税。因此，私人银行家经常建议客户购买一些高收益的投资相连保险和大额寿险。大额寿险还可以作为一种遗产安排方式而受到私人银行客户的普遍接受。

4. 税务规划服务。所谓税务规划是指纳税人在税法许可的范围内，通过对经营投资、理财活动事先进行规划与安排，以减少或推迟税款缴纳的行为。私人银行家根据客户的资产状况向客户提供一切合法的节税、避税建议，并通过保险、离岸账户、信托等工具辅助客户来实现。

5. 信托服务。信托是委托人（客户）将其财产所有权转移至受托人（一般是私人银行）的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产（信托基金）。根据信托契约，受托人是财产合法拥有者，必须根据管辖法律与信托契约的条款管理信托资产。信托基金具有相当的灵活性，受托人可按照客户的特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处理财产的条款。同时，财产信托保密性极高。通常，信托与离岸私人公司同时使用更为安全。信托基金还可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税（信托基金名下的资产不会视为遗产）。 私人银行家通过帮助客户量身设计资产管理架构（如成立信托基金及离岸私人公司），方便客户转移资产和安排继承人的收益分配，并保障资产免受经济及政治风险的影响。成立家族信托基金是私人银行保障客户财富的有效方式之一。银行一般会收取年度管理费。在成立信托时，银行也会收费，费率则根据资产性质而定。

6. 环球财富保障计划。帮助客户在海外免税国家或地区（如英属处女岛、马恩岛、卢森堡、开曼群岛等地）成立离岸私人公司，有助于税务和遗产规划。成立离岸私人公司的主要功能是持有外币存款、证券投资、黄金、物业和土地等资产，如果配合境外成立的家族信托基金保障效果会更好。通过设立离岸私人公司，客户可以节省收益、利息和遗产的相关税务支出，增加财务私密性，使财产免受法律审核与纠纷，避免政治与经济动荡导致的房产充公、没收风险，并且可以减少投资与融资的交易成本。

7. 家庭传承服务。所谓家族传承服务，其主要工作就是召开家庭会议，让一家人可以坦诚地提出他们对家族、生意及利益分配的想法。最终目标是把家族生意的拥有权与管理权分开，分配好每个人的权利与义务，长远维持财富及家族凝聚力。家庭会议事项一般包括家族资产处理方法（如成立家庭信托基金）、订立子女教育安排等。近年来，随着创业家们年龄渐长，他们及子女也开始考虑家族传承问题，私人银行立即争相开办系统性的家族传承服务。

8. 遗产规划服务。 私人银行不仅要规划客户自身的财富，更要兼顾客户身后的遗产配置问题。遗产配置的方式大致有订立遗嘱及成立信托两种。 经由信托安排财产的继承，可避免繁琐而费时的继承法律程序，可确保资产的分配意愿被正确地执行， 特别是确保需供养的亲友生活得到保障。还可以成立子女教育基金、生活供养基金及慈善信托基金。

9. 收藏及艺术品投资咨询服务。对私人银行而言，收藏及艺术品投资领域的理财服务越来越重要。很多富豪酷爱收藏古董或艺术品，私人银行就提供相应的鉴定团队，为收藏品估值，还可以派人代表客户去参与拍卖竞标。

10. 其他服务。包括房地产咨询服务、企业财务咨询服务、移民及海外教育服务、个人事务（如子女财富管理教育、私人医生及健康顾问咨询服务、顶级休闲娱乐服务咨询）服务等。

二、香港私人银行基本情况介绍

（一）香港私人银行发展状况

1. 历史沿革。私人银行已经有几百年历史。十五世纪英国一个名叫CosimodeMedici的欧洲银行家，建立了第一个私人银行，主要为当时的欧洲贵族提供财产打理及世代规划服务。香港私人银行则是最近几十年发展起来的。

2. 发展现状。目前，在香港注册的外资银行全都开办了私人银行业务。香港本地银行开办私人银行业务的主要有恒生银行、 东亚银行、 星展银行等。2007年全球管理资产超过1万亿美元的私人银行有3家，其中瑞银（UBS）管理资产18 960亿美元，花旗银行（Citi）管理资产17 840亿美元，美林（MerrillLynch） 管理资产13 090亿美元。管理资产超过1000亿美元的私人银行有27家。目前以财富管理为核心内容的私人银行业务已经成为欧美、香港、台湾等发达国家与地区一个很有吸引力的产业。主要表现在利润增长贡献率大（欧州银行业财富管理创造的利润占到了个人金融服务利润的80%，财富管理业在全球金融服务业收入中占到20%，高于投资银行业）、高收益性（净利润率高且监管资本和经济资本要求较低）、稳定的收入流、高股市回报率、强大的内部协同效应（通过银行的其他部门如公司业务部门取得客户，同时投资银行部门也可通过私人银行业务客户群来销售产品）。1856年成立的瑞银（UBS）是目前全球最大的财富管理机构，1.4万名私人银行家管理资产18 960亿美元， 人均管理资产1.35亿美元。2004年花旗银行532个私人银行家服务管理25 000个高端客户， 户均客户往来规模达到710万美元，每个私人银行家实现收入达到388万美元，净收入利润率高达28%，平均每个高端客户为银行创造收入70 600美元。

3. 发展趋势。目前，香港私人银行业务也面临较大的挑战。主要来自以下几个方面：（1）客户方面。客户群体组成的变化越来越难掌握， 银行不能用统一的方式来提供服务； 客户需求及产品与服务的种类越来越多元化与复杂化； 客户对服务的品质要求越来越高； 客户非常重视投资绩效与价值；客户比较愿意分散与更换财富管理业者等。（2） 产品与定价及通路系统。由于银行大多采用开放式产品结构，如何管理好产品服务与供应商之间的关系是一个新课题；价格不断受压，需要新的定价模式；由于要以优厚的条件争夺与挽留优秀人才，且要加大对员工服务能力的培训，至使销售成本上升；需要开发与管理多元化的销售通路，如网络理财、网上视频咨询等。（3）外部环境。财富管理整体市场增长放缓；与财富管理事业有关的法规日益严谨。（4）竞争者与营业模式。竞争者日益增多，竞争方式不断创新；混业性金融机构之间如何更好地协调合作，避免利益冲突。私人银行的发展也出现了两大新趋势： 全球银行的一体化趋势与全球私人银行业务日益向下一代延伸服务。过去五年来，瑞信、汇丰、花旗等银行一直在努力将其投资银行与私人银行部门更密切地融合在一起。自2007年初开始，瑞信集团推行新的“一家银行”（OneBank）战略，旨在将投资银行、私人银行和资产管理业务结合起来。巴克莱新近推出了一项名为“私人投资银行”的服务，通过“一体化”，各业务部门能资源共享，交叉销售，从而挖掘更多财富空间，那些正在将企业出售或上市的客户将是私人银行的目标客户。对银行来说，对下一代的延伸服务不仅是推广产品，也是着眼未来、巩固同富裕客户之间关系的大好机会。因此，私人银行为其客户的子女提供金钱训练课程是另一种发展趋势。摩根大通私人银行对可投资资产超过1亿美元的客户推荐其下一代（年龄21～30岁）参加专题训练营。2005年在上海开办了三天的“维持家族企业研讨会”，早上健身，接着是8小时讨论，讨论课程是财富管理与转移财富。瑞信2006年11月底推出亚洲家族财富延续计划，参加者是15个家族及其子女（21～35岁）。

三、香港私人银行发展的成功经验

（一）科学严谨、职责明确的管理体制是成功发展私人银行的重要保障

1. 独立的事业部体制。 香港私人银行均独立于零售银行，且实行完全的事业部制。

2. 科学的部门分工。香港私人银行一般设立前台、中台、后台等部门。前台部门负责管理客户关系，包括客户关系管理部（或客户拓展部）、客户服务部及销售规划与业务开发部等。中台部门负责制作与管理产品，包括投资管理部、产品管理部、业务管理部（绩效管理、法规管理、通路管理）等。后台部门负责处理交易与行政管理，包括作业部、财务部、人力资源部、审计部、风险管理部、科技部等。以汇丰私人银行为例，主要设立四个业务部门：（1）客户服务部。主要由私人银行家组成，负责客户的开发、服务、维护等工作，平均每个私人银行家负责70～80个客户， 高级私人银行家负责15～20个客户。（2） 投资顾问部。负责向客户提供具体的投资建议及税务、保险、财产继承等方面的咨询服务。（3）授权操作部。客户可以事先与私人银行约定投资等事项， 并给予书面授权，授权操作部在约定的条件下代客操作。（4）基金管理部。它是主要的产品提供部门，负责新的衍生产品的开发，已销售基金的投资、管理，还负责联络其他基金公司或其他银行的投资产品。与这四个业务部门配套的，还有人力资源、行政、合规部等后台支持部门。

3. 高效的内部协作。 香港私人银行建立了相互协作、整体联动的现代商业银行业务发展体系，通过以客户需求为核心，以市场分析定位为前提，以金融创新为动力，以信息的集成、计划、反馈和控制为基础，以内部组织协调和整体联动为保障，来实现市场占有率的提升和效益最大化。在这个业务发展体系中，全行以客户为中心，各个部门以客户部门为中心，为客户部门提供各种中后台支援。为保障这个业务发展体系的健康运作， 各私人银行还普遍实行了服务承诺制，即客户部门为客户提供服务承诺，中后台部门为客户部门提供服务承诺。凡因主观原因造成有关部门对客户部门服务不到位，最终影响本银行对客户服务不到位的，银行行长（总经理）将追究有关部门负责人及有关人员的责任（降职、降薪直至解雇）。

（二）技术先进、功能强大的系统支持是成功发展私人银行的重要硬件

香港私人银行发展均拥有先进的网络与技术支持。IT硬件条件主要包括：提供客户数据大集中，提供银行集团内私人银行与其他单位的系统联结，提供产品服务供应商之间的系统联结，提供财富管理策略系统与理财分析工具（客户使用），提供高效的客户关系系统（私人银行家使用），提供便捷及低成本的通路，提升交易系统的功能（安全、稳定、快速、高容量），提供稽核系统与分析支持系统（中后台使用）。客户使用的系统主要有网上银行、网上转账、移动银行、网上报表、网上经纪、网上贷款处理系统、业绩分析报告等。如汇丰银行提供客户使用的系统“创富智囊”，提供个性化的理财规划与分析，以客户的人生目标为蓝本，分析客户现有财富及资产状况，继而计算出距离目标金额的差距，并筹划一套最切合客户实际的财富管理策略。其主要功能有： 先通过“目标策划”、“投资组合策划”功能分析，再通过“产品搜寻”、“市场透视”及“投资表现”功能掌握市场动向，提早预见客户的财富管理目标。私人银行家使用的系统主要有财富管理和理财工具、 客户关系管理系统（CRM）、客户预警系统、多头账户的整合（银行、投资、贷款、交易、信托）、文件库管理、客户声音识别系统等。客户关系管理系统模块主要包括通信管理（员工与客户、合作伙伴的一切沟通、通信记录等）、营销自动化（按客户行为、购买记录做出对应营销策略、管理营销活动）、销售自动化（有效管理销售管道，强化销售能力，智能商机分配管理）等。

（三）专业高效、训练有素的营销团队是成功发展私人银行的重要基础

1. 特殊的任职条件。一是学历。要求大学毕业。若同时具备工商管理硕士（MBA）、特许财务分析师（CFA）、特许财务策划师（CFP）、特许公共会计师（CPA）、国际注册会计师（ACCA）或律师等专业更佳。二是年龄。一般要求在30岁以上。其中欧美私人银行家大都在40岁以上。三是资历经验。一般要求10年以上工作经验，如资产管理、证券投资、法律、税务、客户关系管理等。四是个人背景。本身最好是出自富裕家庭或拥有成功创业的经验， 这样的背景可以更好地了解富人客户，更有效地与他们沟通。

2. 特别的招聘途径。 由于私人银行对人才要求的特殊性，因而其人才招聘也是多途径的。主要有集团内部招聘、猎头公司物色、同业挖掘、员工推荐及其他招聘渠道（如律师、房地产经纪人、投资专家）等。

3. 特强的职业培训。每名新入职的私人银行家最短要接受为期34天的专业培训。培训内容包括产品知识、销售技巧、财富管理技巧及一系列考试。在岗后还有一系列的培训。近年来， 瑞银的财富管理团队每年以20%的速度增加。2005年该行从3000名应征中选拔33人， 接受为期18个月的全职培训，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士实习。每位新进私人银行家的培训成本高达200万港元。私人银行家还特别注重自我学习与自我修炼，包括学习打高尔夫球、跳拉丁舞、品红酒等社交技能。这些技能的确对营销工作有帮助。要拓展高等级的客户， 最重要的就是要出没于他们活动的场所，通过种种社交活动融入他们的圈子，与他们建立更紧密关系。

（四）与时俱进、适应客户的产品创新是成功发展私人银行的重要武器

香港私人银行仅基金产品就多达2000多种， 理财产品多达400多种。 私人银行的产品服务体系有以下几个特点：一是市场化，顺应市场变化与客户需求，不断推出多元化投资产品与服务，让客户在任何市场情况下均能掌握财富增值的机会；二是适时化，紧抓市场机会，不断适时创新产品；三是多元化，不仅包括了所有的传统业务，如存款、信贷、结算、股票、债券等，还包括如投资共同基金、私募基金、衍生金融产品、结构性金融产品、风险基金、杠杆收购、夹层收购、危机债务等新产品；四是国际化，大都是离岸金融产品；五是个性化，为客户量身订做投资产品；六是开放化，产品体系与架构均是开放式的；七是链条化，形成了银行与客户共创价值的产品链条；八是渠道广，直接渠道（网点）与间接渠道（电子银行）均可购买。

（五）新颖高超、富有特色的营销策略是成功发展私人银行的重要手段

香港私人银行家在长期激烈的市场竞争中积累了丰富的营销经验。其主要营销策略有：（1）客户分层营销策略。按财富金额分类， 资产100万美元以上的为一般富裕人士；资产3000万美元以上的为超富裕人士或富豪；按客户对理财的参与度分类，可分为全权委托者、参与者、挑选者、自主者；按职业分类，可分为企业高管人员、企业业主、专业人士与科技人才。还可按财富来源、生活形态、顾客价值、地域分布、理财复杂度分类。（2）交叉销售策略。如对客户销售按揭贷款时，可同时销售贷记卡（按揭贷款客户终身免年费）、装修贷款、车位贷款、业主备用信贷（月薪的3～5倍） 等其他信贷产品，并同时销售保险、网银、基金、信托等其他金融产品服务。（3）奖励营销策略。如花旗银行在2008年4月向新开户者提供的奖励有：存入资金达100万美元，即可获赠一定额度的美元现金券；展示其他银行正本月结清单达100万美元及完成理财分析，可获赠一定额度的美元现金券。（4）方案营销策略。（5）个性化营销策略。（6）服务营销策略。（7）品牌营销策略。

瑞银（UBS）为新客户提供的营销服务方案就是灵活运用多种营销策略的典范， 新客户在听到私人银行家的介绍后，大都会有心动的感觉。 这个服务方案一般包括四个部分。（1）您与财富管理的价值。集中于客户的需求，财富管理以您为本，您的需要，您的目标，您的期望，您的顾虑。并提出包括为家族提供策略性架构方案、财富工程、资产财务方案、债务管理、特殊建议服务等一揽子财务方案。（2）独一无二的咨询模式—瑞银客户服务体验。了解：聆听您的诉说，了解您的需要和目标。建议：分析您的背景和风险承受能力， 提供符合您个别需要的融资建议与投资机会。同意与执行：帮助您从大量投资选择中挑选合适的产品， 借助银行整体资源落实最适当、最有效的财务方案。检讨：定时监测您的资产配置，随时向您报告投资进展，定期检讨您的投资情况，并建议及时进行调整。（3）您的理想伙伴—瑞银集团。为您而设的一站式综合服务平台；服务机构遍布全球，方便您随时联系（500个位于美国的财富管理办公室，109个营业地点在瑞士，84个财富管理办公室遍及全世界，27个瑞银代表办公室）； 一家具备良好表现的全球财富管理人，为您竭诚服务（最佳全球私人银行）；拥有强大资本与财政实力，令您安枕无忧。（4）总结。瑞银与您协作关系由此而起。

（六）清晰规范、质量卓越的服务工作是成功发展私人银行的重要条件

据波士顿咨询公司调查，客户在考虑选择私人银行考虑因素时，把服务质量列在首位，其次分别为私人关系、现有客户推荐、印象、投资运作、产品范围、安全、第三者介绍、灵活性、网络分布与地点便利。因此，香港私人银行非常重视服务工作。如在服务流程方面就做了严格的规范：寻找目标客户，包括营销与推动、内部推荐（公司银行、零售银行、投资银行部门）、已有客户挖潜、中介等渠道；收集客户资料；客户现状分析；风险分析；资产管理目标分析；客户资产预测与评估；财务目标的确认；提出与完善投资组合方案；实施投资计划，定期检讨与绩效评估；客户维护。在售后服务方面，私人银行则从以下几个方面高质量跟进：按业务性质及客户分层分设服务热线；网上实时查询市场信息、投资组合的现值；每日市场简报；每周市场分析与投资专题报告；定期发送专家分析与投资建议报告；定期举办投资研讨会；定期投资组合评估与检讨；私人银行家经常按拟定的联系方式与客户沟通； 由独立单位专门负责处理客户的投诉事故， 并及时反馈客户。对客户的投资还由客户设定止损点，由银行的财富管理系统自动监控，定期提示，由客户在止损点时做出决策选择，每半年复检一次。

（七）效率优先、绩效挂钩的薪酬制度是成功发展私人银行的重要动力

香港私人银行家的平均年薪数十万美元。优秀的私人银行家年收入能超过100万美元， 其中三分之二来自佣金、股票期权、花红。花旗银行在2004年每个私人银行家按营业收入6%提取薪金，人均年薪达到23.28万美元（不包括花红）。但他们的薪酬均是与业绩挂钩考核的， 真正体现多劳多得，工作压力之大难以想象。私人银行家的考核指标主要有年度收入，包括利息收入（给管理客户发放贷款的利息）与非利息收入（包括顾问咨询服务费、资产管理费、客户购买投资类产品所付的佣金及超过客户预期收益的分成所得）， 新增客户的数量，要求每年新增10%～20%的客户。私人银行的薪酬架构大体分为三种：一种是按净收益提成（程序化计算公式）。这属于激进型的薪酬制度，鼓励做大交易，多劳多得。如高盛、美林、摩根大通等银行采用。另一种是底薪+额外奖赏性花红。这属于保守型的薪酬制度。除了鼓励做交易外，还要求在客户拓展、客户服务、团队协作等方面做好工作。如瑞银、瑞信集团、香港上海汇丰银行等。 还有一种是底薪+花红（程序化计算公式）。这属于中间型的薪酬制度。底薪依职级而定，花红依净收益计算，如花旗、瑞士EFG私人银行、苏格兰皇家银行等。

（八）科学制衡的风险管理是成功发展私人银行的重要保证

私人银行的风险种类及控制措施主要表现在以下几个方面：

1. 因为洗钱等资金来源不合法而产生的信誉风险损失。这类风险最受监管部门关注。这是因为私人银行家均是客户利益的维护者，客户多重开户，资金的快速大额流动，加之严格保密的文化，都容易为洗钱提供条件。因此，香港的私人银行均制定了严格审查客户资金来源的办法，对新开户客户审查非常严格。如瑞银对新开户客户的审查时间不少于一个星期。原则上不接受行政官员的开户。

2. 私人银行的能力风险。 因为私人银行的业务能力导致客户的投资亏本，或者金融衍生品价格大幅波动也会带来风险。为此，许多私人银行配备首席分析经济师专门研究金融市场和金融产品，为私人银行家的投资决策提供有力的支持。私人银行的法规部门还对私人银行家与客户的投资咨询流程进行规范，并通过法律文件的形式对银行与客户双方的权利、 责任约定清楚。

3. 私人银行家的道德风险。香港私人银行曾发生私人银行家利用职务之便盗取客户存款的案件。为此，他们十分注重对私人银行家职业操守的教育，并在账户管理、资金交易等方面采取了机器加人员的风险双控措施，不充许私人银行家直接为客户办理交易手续。还有在市场风险、 操作风险、管理风险等方面，香港私人银行也进行了严格的控制。

四、 内地商业银行开办私人银行业务的环境分析与对策建议

（一）内地商业银行开办私人银行业务的条件已基本成熟

总体来看，目前内地商业银行开办私人银行业务的条件已经成熟。

1. 内地居民已经拥有比较丰富的金融财富资源。持续30年的改革开放与经济稳定高速发展，为中国金融的理财业提供了巨大的市场。2006年，中国人均GDP首次突破2000美元，达到人均2042美元。根据世界各国经济发展规律，人均GDP达到1000美元就会带来居民消费的重大升级， 就会出现购车、购房的热潮；而当人均GDP超过2000美元，这种消费升级就会大幅度提高。富裕起来的中国人正在形成一支庞大的消费大军与理财人群。目前，中国居民的储蓄、保险、证券、债券、黄金等个人金融资产已超过50万亿人民币。中国金融业贵宾理财、财富管理及私人银行的春天已经到来。

2. 内地私人银行已经拥有较大的富人客户群体。据美林-凯捷《2007年全球财富报告》，2007年中国拥有超过100万美元可支配资产的富裕人士已经达到41.5万人，为全球第五多富裕人士的国家，且每年以10%～20%的速度在增加。

3. 内地已经有多家中外资银行开办了私人银行业务，为内地商业银行发展私人银行业务积累了经验。目前，在国内推出私人银行的中外资银行已达15家，其中，中资银行有中国银行、中信银行、招商银行、工商银行、交通银行、民生银行、建设银行、光大银行等8家；外资银行有花旗银行、法巴银行、德意志银行、渣打银行、汇丰银行、东亚银行、瑞士银行等7家。

（二）内地商业银行开办私人银行业务面临的困难

内地商业银行开办私人银行业务也面临着许多困难。

1. 从外部环境来观察，国内与国外开办私人银行不在同一起跑线上。最大的区别是国内商业银行还不能进行混业经营与离岸金融，资产难以在银行、保险、证券、信托之间相互组合，更难以在全球进行自由配置，而混业经营与离岸金融这两项恰恰是开展管家式金融服务的前提。同时，国内客户的金融消费文化还属于保守型的， 怕露富的心态严重存在，不愿意让别人知道自己的财富，特别是一部分对财富积累富有原罪感的富裕人士更不愿意将自己的财富交给一家银行去打理，客户隐私保护难度较大。此外，最短缺的还是高端金融人才与私人银行相关的法律法规。

2. 从内部条件来分析，内地商业银行开办私人银行业务也还存在许多先天不足，差距较大：一是差在客户基础上，客户结构散、小、差，符合私人银行门槛的高端客户非常少； 二是差在营销体制与营销队伍上，理财机构少、理财人员少且专业化程度不高；三是差在金融产品服务创新上，内地商业银行的理财产品少特别是在市场上叫得响、对高端客户吸引力强的品牌理财产品更少；四是差在营销机制上，香港私人银行全部实行以业绩论英雄、凭贡献得薪酬、按表现定去留的经营机制， 许多私人银行家的收入高于银行高管人员，更数倍、数十倍于一般员工，而内地商业银行对理财业务的考核与奖惩的力度不大、与其他岗位的薪酬差距也没有真正拉开， 客户经理的营销积极性还不高。五是差在IT支持上，内地商业银行IT系统繁杂、功能单一、效率低下，与市场、客户、同业差距明显。

（三）内地商业银行开办私人银行业务的对策建议

1. 从战略角度来推出私人银行业务。内地商业银行一定并且要快速开办私人银行业务。这既是内地商业银行与国际金融接轨的战略需求，也是参与国内私人银行竞争的战略需求，还是为内地商业银行贵宾理财业务与财富管理业务提供示范、导向效应的战略需要。

2. 从总行层面来推进私人银行业务。私人银行业务一定要由总行层面发起组建与管理，不能由分支行发起。主要基于以下因素考虑：一是总行人财物资源丰富，可在全国范围内进行资源整合，发挥一级法人的优势；二是可最大限度地在全国银行系统客户中挑选私人银行客户； 三是制度创新、机制创新、产品服务来得快；四是IT支持强大；五是对国内外客户均有品牌吸引力；六是符合国际惯例。

3. 从高起点、高平台来开办私人银行业务。一是借助外资银行力量开办私人银行。引进战略投资者参与银行私人银行组建与管理。二是引进产品服务。可采用拿来主义，通过外资银行或中资银行引进先进的私人银行产品服务，与国内金融业进行嫁接，为我所用。三是引进特殊人才。可通过海内外招聘，从全球引进投资、保险、证券、理财等方面的专家。

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