谈判技巧案例（优秀4篇）

谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。它山之石可以攻玉，以下内容是差异网为您带来的4篇《谈判技巧案例》，希望能为您的思路提供一些参考。

简短谈判案例 篇一

控制和把握谈判气氛所有的商务谈判都是在一定的气氛中进行的， 谈判气氛会影响谈判者的情绪和行为方式。 因此谈判气氛的好与坏直接影响着整个谈判最终的进程。 作为一名优秀的谈判者， 一定要具有很好的控制和把握谈判气氛的能力， 建立适当的谈判气氛。 而合理正确地使用语言技巧， 正是调节和缓和谈判气氛的一个十分重要的手段。

在商务谈判开始阶段， 谈判者应该积极地运用语言技巧， 创造出和谐热烈的谈判氛围。 例如商谈双方在相互介绍自己之后， 彼此间还是拘束和陌生的时候， 一个好的谈判者就会主动聊一些轻松的题外话， 消除大家的紧张情绪， 同时也能博得对方的好感。 随着谈判在紧张、 严肃、 和谐的不断进展的过程中， 谈判者的承受能力有可能降低时， 可以采用不同的语言技巧， 降低谈判者的紧张压力， 适时的缓解谈判气氛， 有利于谈判的顺利进行。 例如： 开些轻松诙谐并且无伤大雅的玩笑， 讲些幽默的小段子等等。 而当谈判遇到危机时， 要使用恰当的语言来化解， 以缓和谈判的紧张气氛， 使双方能重新对谈判建立新的信心， 最终彼此达成共识。

谈判案例简短 篇二

一。确定谈判目标

1、知道自己需要什么：如果没有事先考虑好自己应该从谈判中得到什么就开始进行谈判，那么谈判结束后：(1)你可能会带着很多“礼物”离开；(2)你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终。因此谈判结束时，对自己需要得到什么应该有一个明确的设想。

2、知道自己为什么需要它：对你而言，得到的结果对你有什么用。弄清楚你想得到的东西的原因是什么，可能会有助于你达到你隐蔽的目的。即使这些原因你未曾有意识的去考虑。

3、如果没有实现自己的目标，将会发生什么事情：如果没有得到自己想要的结果，可能发生的最坏的事情是什么？自己如果能够接受，或者说当你明白会发生什么时，或许你能找到解决问题的其它方法。

4、知道自己首要考虑的事：将自己在谈判当中想要得到的全部目标分解成若干组成部分，考虑一下：哪一部分首先考虑；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考虑。

5、自己不能接受的是什么：在谈判中，也许有些条件是自己无论如何也不能接受的。如果谈判将迫使你要超越出这些原则性的限度，也许你就不值得再花时间和精力继续谈下去了。

6、知道自己的谈判界线：在谈判中，你能做的最有价值的事情之一就是弄清自己在谈判中的界线。这样你就可以知道，谈到什么时候你应终止谈判；什么时候可以说“是”，什么时候可以说“不”；什么时候态度必须强硬；什么时候，可以离开谈判桌结束谈判。也就是说，如果到了这个界线，你可以考虑自己应该去做什么了。

7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：

当你知道自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要时，你就可以开始为自己拟定谈判中顶线、现实、底线目标。这些目标是你将希望达到的结果和拥有的活动范围具体化的一个方面。

顶线目标是获得你真正想要的一切。在一个理想的状态下，你有可能实现它。

现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，其结果可能不同。

底线目标是你的底线。当谈判达到这条界线时，你应该终止谈判，离开谈判桌。

8、自己能作出什么让步：谈判就是充满讨价还价、妥协、让步。为了得到自己所想要的结果，就要作出一些让步。所以应考虑你准备作出什么让步来实现自己所希望的谈判结果，这时应该弄清：

（1）我必须拥有什么？什么东西我不准备作出任何让步？

（2）什么对我来说不重要？

（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？

二。认真考虑对方的需要

谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。这时需要你作一个换位思考，站在对方的位置上来考虑问题。如果你是对方，在谈判中你需要什么；你为什么需要它；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；什么问题对你来说最重要；你首要考虑的是什么；什么问题你不能作出丝毫让步；对你来说最糟糕的结果可能是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；你准备拿来交换的是什么；你可能会失去什么；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。

虽然你不能准确地回答上述问题，但经过仔细考虑和推测这些问题，你就能更好的把握谈判的进程与方向。

三。评估相对实力和弱点

你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点。实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，其形式为：

1、决策权威：你拥有作出正式决策的权利吗？

2、专家权：对讨论的问题你具有丰富的知识吗？

3、对讨论的问题你是否有充裕的时间？

4、你的决心与毅力；

5、你是否做有充分的准备？

6、你是否具有丰富的谈判经验？

7、你是否拥有内部消息？

8、你是否认识某个能影响谈判结果的人？

9、你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？

在评价实力和弱点时应注意：

只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，支配力才发生作用。

如果你比对方强大，而且双方都知道，那么你在谈判中利用一下这种优势，就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果。

如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，如果你有弱点对方不知道，那么你就比你想象的强大。

熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来打败对方。

经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，会详思再三，意识到一起共事的必要性，会使对方都增加谈判信心。

谈判技巧不能代替谈判实力。谈判技巧只能带来一时的优势。

四。制定谈判策略

制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，其重点如下：

1、第一次会面时，我们应当提哪些问题？

2、对方可能会提哪些问题？我们应如何回答这些问题？

3、我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？如果没有，应增加哪些信息？

4、我们应当采取什么样的谈判风格？

5、选择谈判地点、时间；

6、如何开局？

7、以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？

8、谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？

五。团体间谈判还应作哪些准备

1、由谁来主谈？

2、由谁来确认理解程度？

3、由谁来提问？提什么样的问题？

4、由谁来回答对方的问题？

5、由谁来缓和紧张气氛，表示对他人的关心？

谈判技巧案例 篇三

某市百货大楼为了更多地吸引顾客，提高商店信誉和知名度，作出这样一条规定：凡在百货大楼购买的商品，如果购后顾客觉得不如意，只要未损坏商品原样，均可在10个月内退货。这条规定作出后，在社会上引起了强烈的反响，顾客剧增，日销售额直线上升。但是在这过程中也遇到了一些具体的问题。

顾客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大楼鞋帽商场买了一双广东皮鞋，价格为290元。在这个半月中，他发现鞋帮开胶，鞋底也有轻微断裂。于是他到商店要求退货。柜台营业员认为鞋类属于特殊商品，穿用后已不能再行出退货，且鞋帮开胶的主要原因是剧烈运动造成的，属人为原因；鞋底断裂虽属质量上的事故，但也和运动有直接关系，因此不同意退货，但同意给予修补，其费用由商场负责。而这位顾客认为，鞋坏主要是质量不过关造成的，坚持退货。双方互不相让，发生争执，最后这位顾客找到商店负责顾客投诉商管科。

商管科的同志认为，这位顾客的要求有一定道理，商店应该对这起质量事故负责任，但考虑到实际情况，此鞋经修补后还有使用价值，故建议鞋帽商场与顾客协商，按修补处理，并给顾客一定的经济补偿。但鞋帽商场领导认为，鞋是由业务部门组织进来的，商品发生质量事故理应有业务部门向厂商索赔，商场不能承担其责任。这位顾客又找到了业务科。业务科认为我们大批量进货，不可能因一两双鞋而找厂家，况且业务科只管进货前的质量事故，商品在销售过程中发生的质量事故，应由鞋帽商场负责。

这位顾客在商店各科室手到推诿，冷落，感到非常气愤。一怒之下找到了市消费者协会，要求对此作出公正合理的仲裁。市消费者协会认真听取了顾客的意见，和商场进行了沟通，并委托质量检验部门对皮鞋进行了严格检验。

谈判中的金典案例 篇四

人类与其它动物不同的一个地方是，人类有自己独特的语言。语言为人类彼此间的沟通架起了一座桥梁，通过这座桥梁，我们才能了解彼此的需要，感受彼此的心情，分享彼此的悲喜。

语言，有时是化解误会的良药。赵国的大将廉颇妒忌被赵王器重的蔺相如，扬言要使他难堪，而蔺相如却处处避免与之发生冲突，众人不解，蔺相如的一句“先国家之急而后私仇”道出了他的用意。这句话亦使廉颇瞬间消除了对蔺相如的偏见，他负荆请罪，最终与蔺相如成为刎颈之交。蔺相如的那句掷地有声的话化成了一座桥梁，使两位大臣的心得到沟通，使廉颇了解到蔺相如高尚的人格。可见，语言，是信息的载体，通过语言，许多误会得以消除，不少心灵的隔阂能被冲破。

语言，是传递关爱与理解的信鸽。现代社会许多家长常抱怨孩子老是以自我为中心，总是不听自己的话，许多孩子也埋怨家长老是不理解自己，总是束缚着自己。这种状况发生的原因有很多，但最主要的一点是家长与孩子之间的沟通太少。有的家长什么事都不让孩子做，只要求孩子好好读书，不要分心，这不能算是关爱。真正的关爱应该是建立在相互理解的基础上。有一些家庭会每天腾出一些时间来，让一家人能够说出各自内心所想的和所希望的。父母仔细聆听儿女的心声，儿女默默记住父母的教诲和期望。彼此的了解促进了彼此的沟通。语言就像信鸽一样，把一方的心声传送到另一方，从而理解得以建立。家长与孩子之间的理解，令家长找到表达关爱的最佳方式，亦令孩子体恤家长，懂得该如何报答父母。彼此的语言交流，令沟通与理解的大门敞开。

语言上的交流如果不得当，就会造成沟通上的误解。冯妇葬身火海的寓言，发人深省，如果语言表达准确，这种悲剧完全可以避免发生。因此，学好语言的表达，对沟通是大有裨益的，架好语言这座沟通的桥梁，我们才能够更好地彼此理解。

有了语言，沟通才会变得顺畅；有了语言，沟通才会如此多姿多彩。

以上内容就是差异网为您提供的4篇《谈判技巧案例》，希望对您的写作有所帮助。