销售渠道具体有哪些？【优秀4篇】
渠道销售 篇一
渠道销售。txt鲜花往往不属于赏花的人，而属于牛粪。。。道德常常能弥补智慧的缺陷，然而智慧却永远填补不了道德空白人生有三样东西无法掩盖：咳嗽 贫穷和爱，越隐瞒，就越欲盖弥彰。渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。 如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
渠道销售的五种手段
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。
一、远景掌控：
就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：
1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。
2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。
3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。
二、品牌掌控：
现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。
三、服务掌控：
一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。
四、终端掌控：
消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家。。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：
1、建立基本的档
案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。
2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。
3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。
4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。
五、利益掌控：
以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：
1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。
2、增加自己产品的销售量。
3、降低经销商其它产品的销量。
4、降低经销商其它产品的单位利润
5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销
售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。
渠道销售技巧简述
渠道销售技巧
一、强调市场需求
很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。（首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍）
渠道销售技巧
二、善于利用销售道具
渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）
渠道销售技巧
三、善于利用竞争对手做比较
孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）
渠道销售技巧
四、善于利用调查数据
我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调
查的数据证明)
渠道销售技巧
五、善于抓住机会表达利益点
我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。
经典案例
寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破： （一) 确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。 有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。 (二） 竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：
1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层；所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本；独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障；多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。
2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。 为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极
致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点；渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。
3、采用别具一格战略的企业，一般都是在行业中设计能力较强，产品组合新潮有特色，品牌包装策划手法独特，属于能引领行业流行趋势的企业。这类企业往往产品较齐全，产能较大，资金实力较强，人力资源充裕，产品颇具竞争力，品牌溢价高，目标市场定位较高端，是走高端品牌经营之路的企业。这类企业，产品设计方面追求能和潮流接轨，时变时新，市场策划和品牌包装推广形式独树一帜，经过多年的积累后，往往成为行业的领军品牌；不管产品设计还是品牌促销推广形式等，均是行业跟风和追捧的对象，消费者的指名购买率较高，因此适合使用混合立体渠道模式，尽量满足消费者从不同渠道购买产品的需求，而作为别具一格战略的企业，一定以强化设计和创新作为原动力，重点突破和投入，达到产品和形象独树一帜，并以此来推动渠道的立体化。
渠道销售总监岗位的具体职责 篇二
渠道销售总监岗位的具体职责
职责：
___组织督导项目公司/事业部根据项目需求拓展各类销售渠道，获取优质、有效的渠道信息；
2、产活动的组织及协助；
___组织审核渠道销售方案、并监督相关渠道活动实施，进行销售资源的整合，协助项目完成业绩目标；
___组织监督大客户资源拓展与解决方案的策划与执行，并不断开拓市场及新渠道；
___组织协助项目公司/城市公司进行渠道管理和培训，不断提高渠道销售能力。
任职要求：
1、形象良好，沟通能力强，较高的资源整合能力；
2、市场拓展能力强，具有较强的陌生拜访及挖掘客户能力；
3、良好的数据统计分析，执行到位，促进渠道工作高效提升；
4、大专以上学历，熟悉房地产市场渠道工作，有房地产销售或渠道管理者、有当地资源者优先。
渠道销售总监岗位的具体职责2
职责：
1、及时准确理解国家教育政策走向、不同地区教育发展现状及关键诉求，进行市场潜力和用户需求分析，明确业务的竞争格局。结合公司现有的教育产品体系，设计有效的解决方案、关键产品及产品组合策略，以满足客户需求和市场竞争需要。
2、深入理解公司教育业务战略布局，制定渠道战略。
3、负责教育产品对公业务的渠道规划、渠道拓展与渠道管理；
4、推动关键地区的对公重大项目；
5、建设和管理渠道销售团队，培养带动团队发展；
6、理解公司相关核心技术现状、产品发展战略和教育行业关键技术进展，与产品、技术团队定期讨论，不断挖掘更有效的推广思路，协助改进产品及体验；;
任职要求：
1、本科以上学历；
2、___年以上对公业务的销售或渠道经验，___年以上渠道团队管理经历
具备大客户项目销售经验者优先，基础教育类产品渠道经验者优先；
3、深谙K12阶段用户心理，有良好的用户亲和力，能够知微见著，洞察产品和用户需求变化，有较强的文案、活动策划能力；
4、具有客户服务意识和团队协作精神，有较强的自学能力，善于接受新事物，有很强的工作主动性和创新意识；
5、抗压能力强，能适应出差；
6、良好的个人信誉及职业操守，掌握核心的公关技巧，社会阅历经验丰富。
渠道销售总监岗位的具体职责3
职责：
1、负责公司健康检测、健康管理、员工福利项目的推广宣传、销售；
2、执行公司所定的销售战略及市场推广计划；
3、执行市场拓展计划，发展客户关系，获得有效、详细的客户需求，探索行业拓展的可行性；
4、根据客户需求按公司规定，进行商务谈判并促成合约签定；
5、完成公司下达的销售任务；
6、按规定清晰流利地向客户介绍公司及产品，获得有效、详细的客户需求，反馈给相关部门；
7、负责合同实施中的客户与公司的协调与沟通；
8、发挥团队精神，在小组项目销售中发挥互助协作精神。
任职要求：
1、大专或相当学历，专业不限，市场营销、医疗护理、药学等专业优先；
2、具备___年以上企业端销售工作背景；
3、具有人力资源服务经验，熟悉IT行业销售模式、企业集采、福利采购等，办公用品等客户KP为HR者为佳；
4、有一定英语能力，简单交流及流利书面能力；
5、有大型项目合作经历，操作过项目招投标工作；
6、有PPT及方案自主定制能力，演讲能力出色者为佳；
7、具良好的沟通影响力、团队合作力和自我激励能力；
8、工作积极、能吃苦耐劳，有高度的责任心和良好的职业操守。
渠道销售总监岗位的具体职责4
职责：
1、
组建团队，对团队成员进行培训，加强执行力和提升团队业务水平；
2、
督促组员完成各项工作指标。
3、
负责组员日常业务管理、指挥、监督、检查、落实。
4、
通过会议、陪访，分析组员问题，解决问题，让团队成员更出色的完成工作；
5、
按照月度加盟计划完成区域代理商拓展，根据公司的加盟政策及发展策略；
6、
拓展适合的区域代理商负责客户后期跟进，直至完成加盟签约回款；
7、
配合运营团队完成已加盟代理商的培训以及市场扶持工作；
8、
完成上级交办的其他工作任务。
岗位要求：
本科及以上学历，市场拓展相关工作经验；
具备___年以上招商加盟工作经验，___年以上团队管理经验；
具有优秀的沟通及管理能力，丰富的市场人脉资源，善于计划及整合利用资源；
有准确的客户分析能力，在对接客户上拥有很强的行业竞争性
气质形象佳，对生活对工作具有热情，能适应偶尔出差；
有互联网/IT服务
相关行业经验者优先考虑。
渠道销售总监岗位的具体职责5
职责：
1、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
2、招募、培训、激励、考核下属员工，以及协助下属员工完成下达的任务指标。
3、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
4、发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。
5、负责全国的合作商和代理商拓展招募和业绩管理；
任职资格：
1、对销售工作有较高的热情；
2、有敏锐的市场洞察力，有强烈的事业心、责任心和积极的工作态度；
3、大专以上学历，营销、计算机、商务、通信类相关专业优先；
4、性格坚韧，思维敏捷，具备良好的应变能力和抗压能力；
5、熟悉各种电子办公设备及常用的办公软件。
6、有相关IT行业销售工作经验者优先；
渠道销售经理的具体职责 篇三
渠道销售经理的具体职责
职责：
1、根据公司渠道销售计划与目标，利用公司提供的平台和渠道，进行新客户开发、商务合作洽谈；
2、通过有效高质量沟通，持续深度挖掘客户或准客户的需求，及时发现新合作商机，通过公司的产品或服务，满足客户需求，务求达成合作，实现公司的销售目标；
3、根据公司客户关系管理的要求，与新老客户保持紧密联络，务求建立优质的长期合作关；
4、定期制定有关销售和客户关系维护工作的计划，并将执行过程中存在的问题向上级及时反馈、提交建议，定期进行工作进度汇报；
5、根据公司客户关系管理的要求，定期提交客户的完整资料，并对客户资料、合作细节及相关各类文档履行保密义务；
6、完成领导交代的其他工作。
任职要求：
1、大专及以上学历，市场营销、电子商务、工商管理、信息管理、计算机等相关专业；
2、___年以上销售岗工作经验，有互联网产品或相关产品销售经验者优先；
3、完成部门下达的区域市场月度或销售任务；
4、市场信息的收集并提出应对方案任职资格：
5、具备较强的商务技巧，人际关系处理能力；
6、专业不限，对销售岗的压力和挑战有一定的理解和应对能力；
7、具有强烈的责任心，有两年以上一线市场销售经验者优先考虑；
8、有丰富的市场分析、营销、推广能力，能够识别、确定潜在的商业合作伙伴；
9、热爱销售工作，有强烈成功欲望和事业心，有挑战“不可能”的信心和毅力；
10、熟悉餐饮行业者优先。好的团队合作精神。
渠道销售经理的具体职责2
职责：
1、带领团队达成华南区渠道部销售目标；
___对下属人员进行业务指导和工作考核，监督及支持部门销售人员完成销售计划；
3、配合本部门制定销售预算，进行管理，在预算框架内开展工作；
4、配合市场部完成市场活动计划；
5、发现和培养销售人员和骨干，负责部门销售人员的相关培训，做好团队育人、留人相关工作，建立团结、高效的销售团队；
任职资格：
1、生物或医学相关专业本科以上学历；
___对不同行业客户特点有深刻理解，有丰富渠道开发经验；
3、有___年以上生物产品渠道销售管理经验；
4、优秀的销售管理能力，擅长激发下属斗志和激情；
5、能适应出差；
6、
为人踏实、努力、诚信、敬业。
渠道销售经理的具体职责3
职责：
1、开发同业异业渠道，例如有高净值客户资源的独立理财师、三方理财机构、家族办公室以及异业合作机构等；
___支持公司全品类的销售落地（包括但不限于海外保险、海外投资、移民）；
3、配合公司产品部及内勤团队，对合作渠道进行跟踪，提供产品介绍、签约服务，客情跟踪；
4、不断提升销售团队的专业度和销售水平，使之适应公司业务发展的需要。
任职要求:
1、在三方财富管理机构有丰富的销售团队管理经验，能高效完成团队业绩，有丰富的同业渠道资源和客户资源；
2、海外理财产品有扎实的知识体系和销售能力；
3、具有同行业渠道资源（个人/机构）及异业渠道合作开发能力。
渠道销售经理的具体职责4
职责：
1、全面负责自己区域发展战略并实施监督，协助总经理推进公司的发展。
2、负责渠道合作伙伴的开发、管理及后期跟踪维护工作。
3、负责协助渠道合作伙伴销售及推广公司产品。
4、对渠道销售进行系统规划，制定相应的渠道管理政策，推广策略等。
5、根据部门销售计划，完成渠道销售方案，达成公司销售目标。
6、完成上级领导临时交办的任务。
任职要求：
1、从事销售、工程等工作___年以上；
2、有强大的业务运营和市场拓展能力，有较强的公关能力；
3、具备较强的综合管理能力和协调能力，熟悉渠道开发、维护；
4、能够洞察行业发展的趋势，具有良好的沟通和表达能力；
5、有工程配套、医疗设备、办公家具、酒店设备等广泛人脉资源的应聘者优先。
渠道销售经理的具体职责5
职责：
1、根据公司品牌发展策略与区域发展战略，开发和维护合作机构的关系；
2、市场的计划制定及进度的把控，定期反馈最新信息；
3、负责整个教育形式及市场情况的调研工作，市场资源互换和开拓；
4、独立完成渠道合作的开拓与活动的组织（如大中专院校、社区等合作渠道）；
5、活动策划方案的拟定与实施，保证活动的效果与安全；
6、协助销售人员进行招生转化，完成公司市场招生的业绩指标。
任职要求：
1、大专以上学历，至少___年市场或渠道工作经验，有体育、教育行业从业经验者优先；
2、有良好的时间管理能力，具备良好的职业素养；
3、具有企业管理和市场推广拓展经验；
4、较强的团队领导和沟通协调能力。
销售渠道具体有哪些？ 篇四
销售渠道具体有哪些？
一、间接分销渠道模式
也称为多级分销渠道模式，指制造商借助于中间商将产品传递给消费者。是被采用的最为广泛的一种渠道模式。大约80%的消费品和20%的工业品采用间接渠道。
在企业没有能力拥有强大的自有销售网络，或者规模不够不值得建立自己的网络时，必须借助中间商，即采用间接渠道来销售自己的产品。实际拥有自己网络的企业往往也会借助中间商来扩大市场覆盖率，加快进入市场的步伐。一阶、二阶、三阶渠道统称为间接渠道。 （1）间接分销渠道优缺点
优点：管理简化，成本低；集中精力，创造核心竞争优势；市场覆盖面广，有利于大量销售，降低风险，迅速提高市场影响力。 缺点：对中间商依赖较强，市场控制力差；市场需求把握不准确，反应速度降低；影响企业战略发展；难以形成服务优势；可能会挫伤经销商积极性。
二、直接分销渠道模式
又称零阶渠道。是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型。其特点是没有中间商参与。直接渠道是工业品分销的主要方式。 优点：有利于推行长期战略。贴近顾客，更好地了解市场。对于企业的长远发展具有战略意义。利润的集中。
缺点：投入高，资源分散。风险增大，管理难度增大。 案例：联想特许专卖店经营 特许专卖经营模式有效地避免了资源分散和风险过大等问题。国外的特性经营发展速度很快，2000年美国零售业总额的50%都来自特许经营。并且特许经营的行业在不断扩大，从较早的餐饮服务行业扩大到汽车维修业、电脑销售等行业。在国外，特许经营也成为一种成熟的经营方式，在我国也得到了迅速发展。联想作为国内著名企业，首先在IT行业运用特许经营模式，并取得了成功。1998年，联想开始进行特许经营模式的第一阶段——试验阶段。在北京、上海和广州开了6家店，接着又在全国开了10家店，都取得了很好的成绩。然后进入第二阶段——大规模发展阶段，在1999年，联想用了一年的时间开了100家特许加盟店，覆盖了全国33个城市，2000年又扩大了加盟店的范围，并加进了一部分四级城市。 （1）企业发展的需要。
联想的产品分为商用电脑和家用电脑两大系列。随着企业的快速发展，家用电脑由代理商代理经常会出现无序竞争的现象，如价格不统
一、服务跟不上等，不利于联想品牌的树立。采用特许经营的方式，可以提高整体竞争力，实现对品牌的综合管理。 （2）客户的需要。
客户要求统一的价格，良好的服务。原来家用电脑的销售或者采用委托代理制，或者通过大型百货商场零售，并不真正适合家庭用户。电脑的科技含量较高使用和维护都有一定的难度，商场销售人员无法满足家庭用户专业化服务的需求。特许经营，可以说是市场的选择 （3）经销商自身发展的需要。 市场的现状是在全国26个城市里，最大的IT代理商都在经营联想的产品，其70%-80%的营业额都来自联想电脑，最初这些公司都是些小公司，他们也是和联想共同成长起来的。他们在发展起来以后，也要求更理想的发展空间。 （4）联想自身战略转型的需要。
联想自身战略转型的需要，产品导向转向服务导向的需要；加强品牌建设和渠道建设，形成核心竞争优势的需要。
三、不同产品的分销渠道模式
（1）日用消费品：也称日用品，是指人们的日常生活用品，是消费者的生活必需品。包括饮料、烟草、副食品、服装、家电等。 市场特点：
①市场覆盖面广，分销机构多。 ②物流任务繁重。
③商家保有少量库存，消费者少量多次购买，
④品牌对消费者的购买行为有重要影响，尤其是选购品和特殊品的购买。
（2）日用消费品的分销渠道模式。
①厂家直供模式：是指厂家不通过中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。适合于城市运作或公司力量能直接涉及的地区。销售力度大，对价格和物流的控制力较强。
优点：渠道短，反应迅速，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。 缺点：局限于交通便利、消费集中的城市；市场覆盖面有限，会存在销售盲区；人力、物力投入大，管理成本和管理难度较高。 ②多家代理模式：是指厂家在建立渠道的时候通过选择多家经销商或代理商来构建分销渠道，以建立庞大的销售网络。主要适用于大众化产品，适用于农村和中小城市市场。
优点：市场覆盖面广，渗透力强；可以节省人力物力，借助代理商/经销商的力量。
缺点：渠道环节多，管理较困难；容易出现价格混乱，可能出现窜货现象；竞争激烈时反应较迟缓，对管理的要求较高。 案例——春兰的短视
曾经一段时间，春兰空调在一些区域的销售工作只注重批发商的销量，对批发商给零售商的价格和最终零售价格放任自流，导致零售价格失控，极大地挫伤了零售商的积极性，致使许多零售商转而主推其他品牌。天津某电器店1999年主推的是春兰、科龙等品牌空调，2000年改为主推美的和格力的产品。原因是春兰、科龙等几家生产厂商采取严格的零售价格控制措施，对违反价格协议的经销商进行严厉惩罚，从而保护了各零售商的利益，增强了他们信心。 案例：宝洁对分销商的管理
2005年6月，宝洁山东分销商长泰公司、潍坊百货集团被撤换，随即撤换**波及到河南、山西、江苏、浙江、等地，宝洁2005年最大的渠道地震上演。先让我们来看看，宝洁中国的渠道变革历程。早期，宝洁选择的分销商基本都是以百货批发为主的传统商业单位；97年以后随着市场规模和市场份额的扩大，分销商数量也开始扩大；99年开始推出“宝洁分销商计划”，对分销商队伍进行整合。宝洁加强了对零售终端的管理，要求企业销售管理工作以分销商为中心，一切为终端服务，推行“全程助销模式”，一位经销商说，“只要你有钱，做宝洁是赚钱的，所有的营销工作宝洁都会帮你做的”。宝洁公司为了提高分销商的周转率与信息沟通，对分销商进行了信息化武装，从管理系统，到补货系统，宝洁都提供指导和帮助。宝洁还给信用良好的分销商增加信用额度，为分销商配置依维柯，扩大物流配送范围。宝洁对经销商的支持是非常到位的，在这种互惠互利的合作中，宝洁与广大分销商的关系也得到了进一步提升。然而随着合作的推进，宝洁逐渐表现出其“战略意图”，在宝洁全球战略版图中，中国属于新兴市场，宝洁CEO雷富礼显然对这个新兴市场寄予厚望，因此宝洁在中国的营销速度明显加快，这也就出现了大面积更换经销商事件。05年年底，宝洁对经销商进一步提出“专营制度”，要求经销商必须单独经营宝洁产品，从设置帐户、资金运作、办公管理、独立仓库等等进行了全面、细致的硬性规定。
显然对于广大经销商来说，这是个进退两难的抉择，放弃吧，可惜，不放弃吧，手上那么多其他品牌怎么办？经销商通常会经销多个品牌，以满足不同的消费者需求，同时规避风险。宝洁的排他性要求，让经销商有些无法接受。04年的SKⅡ**、洗衣粉事件，更是加深了经销商的顾虑，但也正是因为这些危机事件的发生，促使宝洁要经销商进行专营运作，想通过加强对分销的管理，以弥补危机对销售的影响。宝洁认为分销商的多品牌经营使得其对宝洁产品的重视和关注不够，加之经销商营销费用使用的不规范等因素，也无形中加快了宝洁更换分销商的日程。
（三）平台式渠道模形
是指生产厂家以产品的分装厂为核心，由分装厂负责建立经营部，负责向各个零售点供应商品，从而建立以企业为中心的分销网络。以上海三得利啤酒和可口可乐为代表。平台式渠道模式适用于密集型消费的大城市，对服务要求较高，交通便利。
优点：责任区域明确而严格；服务半径小；送货及时、服务周到；网络稳定、较少发生窜货，可以做到深度分销。
缺点：受区域市场的条件限制较多，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理。
案例——可口可乐公司的分销渠道建设
可口可乐公司将自己的销售原则总结为两条：“最好的展示”和“随手可得”。“最好的展示”是指为零售终端制定生动、醒目的广告以及有效的商品展示。“随手可得”是指可口可乐的渠道建设。怎样做到“随手可得”呢？为了使每一个地区可口可乐的市场占有率尽量提高，可口可乐在中国进行了以瓶装厂为中心的市场细分：即由瓶装厂负责所在地区产品的销售，实行独立核算，不允许有货物跨区销售，公司总部对销售价格和销售政策实行统一管理。在每个瓶装厂内部，市场被进一步细分，按区划分经营部，经营部再以街道为单位划分市场。 在美国等发达国家市场，可口可乐消除了批发商，将货物直接送到每一个商场、超市。在中国广州等沿海大型城市也推行这种模式。但是在内地的大多数市场，他们发现实行这种模式比较困难，多数零售点规模太小，每次进货量少，缺少库房、停车场等必要物流条件，如果直接对小型零售商送货，则会使配送的成本过高。因此，可口可乐公司开发了一些小型批发商，他们是最小的批发商，一般没有批发市场的摊位，只是安居在城市内。他们负责几条街道的零售摊点和杂货店的商品供应，靠周边的送货服务和良好的客户关系维持经营网络。他们还要回收饮料的玻璃瓶。这种密集型渠道主要是由中心城市的销售量决定的，不适合小城市或农村市场。可口可乐由于开发出了这种渠道模式，成功地覆盖了城市的零售终端。百事公司和一些其他饮料公司也在渠道策略上迅速跟进，参与开发这一体系。于是这一有着中国内地特色的饮料配送体系逐渐成型。实现了可口可乐“随处可见”和“随手可得”的渠道建设目标。可口可乐的渠道终端具体包括：传统食品零售渠道、超级市场、超级商场、食杂店、百货商店、服务渠道、餐馆酒楼、快餐店、街道摊贩、工矿企业事业、办公机构（机关、团体）、部队军营、大专院校、中小学校、在职教育（党校等）、运动建身渠道、娱乐场所、交通窗口、宾馆饭店、旅游景点、流通环节（如批发商、批发市场等）、其他渠道（如各种展销会、集贸市场、庙会以及各种促销活动现场）
（四）独家代理模式
是指企业在选择代理商时，在某个区域只选择一个代理商，使用代理商的渠道网络进行销售的模式。 优点：厂家与经销商很容易达成共识，能最大限度地调动经销商的积极性，价格较稳定。
缺点：产品的销售大权交给了经销商，容易受到经销商的制约。 往往是企业在实力不强、品牌知名度不高时，选择该渠道。商务通最初的渠道就是独家代理模式。
（五）不同类型日用消费品分销渠道分析。
（1）便利品：是指消费者日常生活必需品，属于低值易耗品，经常重复购买，属于习惯性购买。要求方便、快捷。最好选择市场覆盖面广的分销渠道。
（2）选购品：是指消费者在购买的过程中，通常会到相关商店进行挑选、比较后才能决定购买的商品。通常价格较高，购买频率较低。 主要有家电、服装、化妆品、鞋帽、家具等。一般应选择商业区。对于某些服务需求较高、选择性较强、体积较大的商品，可以选择直供渠道进行销售。
（3）特殊品：是指那些具有独特品质、特定品牌和特定生产厂家的商品，属于高档商品，如金银首饰、摄影器材、车、高档服装，消费者往往会花费较多时间和精力去选购。其分销渠道应该选择短而窄的渠道为主，以大中型百货商店和大型专业店作为销售网点。便于对分销渠道进行控制，获得渠道成员的支持。
（4）工业品：工业品主要是工业原料、工业半成品等。工业品的用户主要是行业用户。工业产品相对来说比较专业，产品价格相对较高，要求购买者具备相关的专业知识和市场知识。一般购买批量大，购买次数少，多为直接采购。工业品渠道多为短渠道，且大多具有一定的服务能力。
（5）服务产品：具有无形性、不可分割性、不可储存性、顾客参与性、无法标准化等特点。
（六）常用的分销渠道模式：
（1）直接渠道：这是服务行业最常选用的销售形式。由于服务产品与服务提供者不可分割，采用直接渠道可以更好地控制服务质量，方便与消费者的沟通，及时掌握需求变化，灵活性较大。直接渠道避免了对中间商管理而引入的麻烦。但是本来由中间商从事的职能，必须要自己来完成。
（2）一阶渠道：就是包含一级中介的渠道，这也是服务行业经常采用的渠道模式。如代理商或经纪人。 保险业渠道模式 1.代理渠道 ①个人代理人渠道 ②兼业代理渠道
③专业代理：指保险代理公司、保险经纪公司之类。专门从事保险业务的非保险公司 2.直销渠道 ①电子商务渠道
②直销渠道，也就是针对公司大客户的业务，也叫团险业务。是保险公司最重要、最稳定的业务。 （5）高科技产品：是指科技含量较高，在某种程度上与生物技术、新材料、计算机和新能源等相关的产品。 特点：
①采用了复杂技术的最新科研成果。 ②以一个较高的速度更新换代。 ③新产品的出现能给市场带来巨大变化
总的来说，高科技产品的市场特点是具有不确定性，即消费者的类型、市场的规模及成长的速度等都是不确定的。
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