电话销售技巧与方法（最新5篇）

一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。下面是差异网的小编为您带来的5篇《电话销售技巧与方法》，希望能对您的写作有一定的参考作用。

电话销售的技巧 篇一

近年来，电话营销以"高效、便捷、低成本"的优势成为现代销售的主流模式之一。但在目前急功近利气氛空前浓厚的电话销售行业，一股浮躁的气息正在扼杀很多基础并没有夯实的电话销售经理。他们为短期的业绩、单调的电话数据以及和他们同样年轻的团队，倾注了满腔心血，却在懵懂中渐渐迷失自己。

电话销售团队管理者可以从以下两个方面着手：

1.帮助新业务员克服忧虑症

忧虑症主要是指新业务员不能克服心理障碍而形成的紧张不安甚至恐惧的精神状态，他们非常担心自己打不好电话。但是，没有失败哪有成功？总是畏手畏脚，终会一事无成。这时，经理要时时鼓励他们，让他们相信自己的能力，勇敢地拿起电话拨出去，告诉他们只有信心百倍，才能真正的发挥自己地潜力，才能走向成功。

2.帮助业务员提高电话沟通能力

有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好这份工作。有经验的经理一听便知是新手所言，还知道说这话的人不仅没做过电话销售，也缺乏沟通经验。实际上，靠说去折服人几乎是不可能的，结果恰恰相反：说而不服。有些业务员滔滔不绝，引经据典，声势夺人，说完还特地追问客户："还有什么问题吗？"客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰了钉子后就请经理出马，但看到经理并没有显示特别的说服力，客户却欣然接受时，大惑不解："我也是这么说的，客户为什么不认同？"这样的现象几乎每天都在上演。

其实，人天生都具固执的一面，"说"服是强迫别人放弃他的想法，因此，老想着说服客户肯定会碰钉子。业务员要做的不是强迫别人接受自己的想法和产品，而是要让客户感知到你所能带给他的利益，心甘情愿地接受你的东西。所以，经理一定要加强这方面的培训。

另外总裁还总结了电话销售的成功具备的六大关键因素：

1.准确地定义自己的目标客户

电话销售管理系统这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里，哪些客户才最有可能使用你的产品，这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。

例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢，你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。

2.准确的营销数据库

有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。

3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。

例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。

4.各种媒体的支持

你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

5.明确的多方参与的电话销售流程

销售流程很重要，如果没有一个很明确的销售流程，会造成一个大家可能相互牵扯不清的局面。比如销售代表的主要工作是为了筛选销售线索，然后把销售线索转给外部销售代表，假如某个销售代表自己判断这个客户应该是一个目标客户，但是当他把这个销售线索转给外部销售代表以后，外部销售代表的反映是这个客户不是公司的目标客户。这时就会出现双方对某些问题认识上的不清楚。所以企业一定要有一个流程，也就是应有一个电话销售的流程来提供支持。

6.高效专业的电话销售队伍

最后，你一定要有支非常强大的电话销售队伍。电话销售的一个组织机构与最初讲的案例具有非常大的一致性，也就是你一定要将自己的客户一一地分类，大客户不可以用电话销售代表做支持，一定要有大客户的销售经理去亲自拜访客户，建立密切而又牢固的客户关系。

实施电话销售是以公司内部的有效管理为成功销售的基础。一些企业虽然也在实施电话销售，但其内部的销售管理十分明显的一塌糊涂，电话费用相当高而销售效率反而很低，公司反映这种销售模式没有什么好处。公司之所以做出这种反映是因为没有实现其预想的效果。要想通过电话销售这种模式来提高企业的销售利润，公司内部的有效管理是绝对必不可少的。

电话销售技巧 篇二

1.准备的技巧

以下几点最好能重点写在便签上：

（1）潜在客户的姓名职称

（2）想好打电话给潜在客户的理由

（3）准备好要说的内容和客户可能提出的问题

（4）想好如何应对客户的拒绝

2.电话接通后的技巧

一般而言，第一个接听电话的是总机，电话营销人员要有礼貌的用坚定的预期说出要找的潜在客户的名称，接下来接听电话的是秘书，电话营销人员必须简短的介绍自己，要让秘书感觉你要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。

另一个必会的方法是切勿在半小时之内，连续找同一个公司的职员。碰到同一公司的职员，最好分开时间去联络，相隔一两天再分别致电，要比连续不断拨电话效果要好。

3.引起兴趣的技巧

当潜在客户接电话时，电话营销人员在简短、又礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起潜在客户的兴趣。

4.电话拜访的技巧

依据潜在客户事前的准备资料，电话营销人员针对不同的潜在客户应该有不同的说辞。如果电话营销人员打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售楼盘的内容。

5.结束电话技巧

电话不适合销售、说明任何复杂的物业，电话营销人员无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此电话营销员必须要有效运用结束电话的技巧，达到目的后立即结束电话交谈。

电话销售的技巧 篇三

一、客户最喜欢的永远是他自己

其实每个人最喜欢的都是自己，喜欢自己的口气，喜欢自己的腔调，喜欢自己的语速等等。作为电话销售人员，你要让顾客喜欢你，那你就尽量模仿你的顾客。遇见了语速慢的顾客，那你就不要把语速放的太快了。遇见了说话直爽的顾客，你也就没有必要跟他绕圈子。

二、兴奋

每个人都很容易被别人感染，说话的时候尽量用扬声调。比如说你好，你可以自己体验一下，用扬声调你好会让别人有说话的欲望，只要勾起顾客说话的欲望那你就已经成功一半了。

三、尽量减少口头禅

每个人都有自己的口头禅，记得高中的班主任口头禅是无外呼，曾经统计，一节课（45分钟）下来竟然说了34个无)差异网○www.chayi5.com(外呼！在我们电话营销的队伍中，也有很多人不可避免的口头禅，这个、那个、就是、嗯～等。而这些口头禅都是不专业、不成熟的标志。优秀的客服人员言简意赅决不累赘。给人正规专业的形象，那你的产品自然容易被人接受。

四、找对时间和场合

虽然是电话营销，可也要分场合。比如说顾客在开车或者信号很差，那就很不合适进行电话营销。有时顾客会示意你过一会再打过来，那你就不要在纠缠，等过一会再大给他，并且提示他是他让你这么做的。

五、沟通

打电话的目的是什么探索需求，说服购买。探索需求远远比说服购买更重要，而探索需求是听出来的而不是说出来的。所以说电话营销中听比说更重要。可我们的电话营销专员们都在尽可能多的说，唯恐自己落掉些内容。其实顾客不可能对你所说的都感兴趣，所以你说话的速度要慢，要留给他插嘴的时间。他对那部分感兴趣那他的问题就一定会很多，这样我们就可以初步确定他的兴趣点，从而确定他的需求。

六、培养能力

尽可能多的了解行业，了解社会，培养良好的观察能力和沟通能力。做电话营销可能会接触到很多行业，这些业务让你措手不及，我曾经接触过一个电话营销专员，销售洗车卡，可她对北京的道路情况甚至是很多地名都不熟悉，这样和顾客沟通起来就很困难了。所以作为电话营销专员一定要有丰富的知识，不一定很精，但知道的一定要多。

七、辨别

电话营销人员一定要有很强的辨别能力，这些都是在聆听的过程中实现的。分清顾客的真正需求是什么，顾客对哪个卖点最感兴趣，哪些话是对你变相的拒绝，哪些是顾客想要回避或者说规避的话题等等，如果辨认不清这些重要的信息或者是销售线索，那你的营销工作就没有技巧可言了，而只是在碰运气。

电话营销是一个越来越细的行业，同时他的技巧也越来越多，电话只是一个工具，营销才是根本目的。所以那些企图打一通电话就能做成生意的人请把这个想法抛进太平洋吧。数据的分析，脚本的设计，售后的服务等等都是需要特别重要的内容。

电话销售的技巧 篇四

一、电话销售特点

1、*声音传递讯息：电话销售人员只能*“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。

2、极短的时间内引起兴趣：在电话销售的过程中如果没有办法在20~30秒内激发准客户的兴趣，就可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。

3、双项沟通的过程：最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。

4、感性的销售：时刻记得“人是感性的动物”，电话销售就更加感性化，销售人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心在辅以理性的资料以强化感性销售层面。

二、电话销售目标

一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标，将会使销售人员很容易偏离主题，完全失去方向，不但浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。通常电话销售的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。

1、常见的主要目标有下列几种：

1)根据客户实际情况确定客户需求产品类型；

2)约定当面拜访的时间；

3)销售出简单的产品或服务；

4)确认出客户何时能够作出签单的决定；

5)让准客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解。

2、常见的次要目标有下列几种：

1)获取客户公司及本人的相关信息；

2)销售某种并非预定的商品或服务；

3)订下再次和准客户联络的时间；

4)引起准客户的兴趣；

5)让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料；

6)让客户愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人。

列出每次通话的主要目标和次要目标可以使电话销售工作得更有效率。一般来说，若一位商务代表每天打100通电话，其中90%的客户会说“NO”，订下次要电话销售目标并达成之后，可以使电话销售人员即使在未达成主要设定目标时仍然觉得自己不是失败，而是朝主要目标又迈进了一步。另外如果完成次要目标，表示电话销售人员收集了更多的相关资料，实质上能协助电话销售人员更了解客户的需求及相关资料而更有助于未来主要目标的达成。

三、电话销售作用

电话开发潜在客户是销售流程中比较关键的一步，主体是商务代表与客户方。要求商务代表尽量在3分钟左右的时间，尽可能多的了解客户的基本信息：如企业信息化现状，现有的网络应用服务商，硬件网络环境（计算机台数、企业局域网），公司规模，员工人数，主要产品，负责人个人信息（公司或主要部门的负责人）…… 通过获取的信息判断客户的需求，并争取与直接负责人面谈的机会。另外，准确的回答客户的询问，如：公司、产品、服务、案例、价格等方面的问题。在整个过程中你要随时提醒自己：

1、电话是公司为你提供的免费资源，是桌上的一座宝藏；

2、电话是公司的形象代言人，良好的电话沟通可以提升公司的正面形象；

3、让每位客户感到特殊的礼遇，因为所有的来电都能创造价值；

4、打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本；

5、电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心；

6、给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的；

7、打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会。

四、电话销售流程

1、 通话前准备

事前做好完善的规划，可以避免事倍功半，以下四项是开始通话前必须做好的重要准备工作。

1) 获取客户基本信息

商务代表通常获取客户电话资料的途径有电话黄页、报纸杂志广告、上网、其他行业搜集、介绍

等。并不是每个号码都是有价值的，商务代表根据自己的需要按照行业、公司规模、地点、信息的准确性等条件进行塞选。

2) 研究客户基本资料

在给客户打电话之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，

电话销售人员才能确定这次销售的重点，并投其所好。

3) 准备完整产品资料

包括产品的价格表、宣传资料、演示版地址、功能与应用、卖点等，便于客户想详细了解时可以

及时准确的传递给客户。

4) 了解客户购买动机

每一位客户购买产品时的动机可能都不一样，但通常最终动机可以归纳为两大类：一类动机是希

望获得某种好处；另一类动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处？”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”并非“期望”。“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。商务代表通过电话对客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。

5) 自我状态调整

在开始通话前，一定要保持愉悦的心情、充沛的体力、良好的坐姿，只有这样才能传递给客户健

康热情的声音。声音可以反应出关怀或冷陌，充满兴趣或漠不关心，耐心或浮躁，接受或抗拒，要让客户接受你，就必须让他透过你的声音感受到你的笑容和友善。

6) 物品准备

通话提纲、用来记录的笔和纸、一杯温开水（当说话太久时，喝水可以松弛声带）。

2、通话内容

1)开场白: 电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使客户产生好奇心并想继续交谈下去，反之会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。开场白的内容包括问候、自我介绍、说明通话意图三个部分，常用的开场白类型有相同背景法、缘故推荐法、自问自答法、老客户回访等方法。

2)有效询问:客户公司及本人的相关资料，从而判断需求

3)介绍产品：要根据客户的需求找兴趣点，投其所好的介绍功能及利益

4)反对问题处理：首先要了解客户反对问题产生的原因并因地制宜。

原因一 客户不太需要你所销售的商品或服务（这种准客户要及早放弃，以免浪费时间）

原因二 电话销售人员销售技巧不好（向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用）

原因三 业务人员说的太完美，让人生疑（列举知名的大客户案例）

原因四 价格太贵问题（用反问法或强调产品价值，提高客户身价激发其虚荣心）

原因五 不希望太快做决定（施加购买压力，增强紧迫感）

原因六 不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候（了解对方的工作时间并争取面谈）

原因七 害怕被骗（争取把客户请到公司来，用公司的实力说服他）

原因八 电话销售人员不够专业，无法有效回答准客户所提的问题 （加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术反复应用）

5)有效结束电话：当通话进入最后阶段，只会产生两种结果，一种结果是被拒绝，一种结果是被接受。如果遭到拒绝，也一定要使用正面的结束语来结束电话，因为这次客户虽然没有接受你，但当他有需求时，如果你给他留下良好印象，仍然有机会和他成交。另外，这通电话因为遭到拒绝就产生负面情绪，将会把这种负面的情绪带到下一通电话，影响自己的心情及客户的感受。那么当客户接受你说推销的产品或你的要求时，切记不要头脑发热，一定要有效的结束语与客户的通话。例如表示感谢，再次确认客户的要求，强化客户的决定，并约好再次联系的时间和目的。

6)后续追踪：电话销售往往不会让客户一次就接受你的建议或产品，因为某些原因你无法在这次电话中达到预期的目的，而必须再安排下一次通话。通话前要根据上次的记录设计好有效的话术，并且两次通话的时间不能超过24小时，否则你的销售工作很有可能要重新开始，甚至更遭。

五、电话销售技巧：

在销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。电话销售也是销售，所以这一点对电话销售人员来说也是同样适用的。因此，作为一名电话销售人员，一定要尽力地提高自己在电话中向客户提出关键问题的能力。很多商务代表在电话中没有意识去提问题，原因是没有帮助客户解决问题的意识。他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。作为一名优秀的商务代表，应该以帮助客户解决问题为导向，关注客户目前面临的问题，从专业的角度给客户提出合理化建议，卓有成效地帮助客户解决这些问题。如何全面地了解客户存在的问题，这就需要向客户提问各种关键的问题了。

电话销售技巧 篇五

1、充满自信

在拨打外呼电话时，自信心是非常关键的。任何一个想要购买你的产品和服务的人都希望，甚至是想当然地认为，你一定是对你的产品或服务充满了信心，最起码也应该表现的是。但很多时候，客户还是可以从销售人员的声音中听出恐惧和犹豫，这会直接导致客户对销售人员本身、相关企业以及产品或服务留下不好的第一印象。

为了充满自信，首先你应该对你所销售的产品或服务信息了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。否则，在客户的怀疑与追问下，你会逐渐丧失对话的控制权，甚至会跟着客户的思路，对自己的产品信心也逐渐开始丧失。

2、声音自然

即使有脚本，也不要照念脚本。要花足够的时间，使脚本语言变成你自己的语言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所销售的产品的相关信息和知识，并对客户可能问到的问题以及如何应答都熟记于心。

一旦你做好了充分的准备，并在脚本的基础上加入了你自己的语气和声调，你就可以听上去更像一个自然的活人，而不是一台照本宣科的机器，在跟客户交流。客户当然希望能够跟人进行自然的沟通交流，而不是冷漠的机器。

3、注意倾听

听见与倾听绝对是两个概念。真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明你的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。如果想要做到这些，你必须对你的客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。你与客户之间是对话，而不是审讯。

4、不要事先做出假设

这也是一个被重复了无数次的问题。但是仍有很多人认为他们知道客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话，这可不是你想要的结果。在任何情况下，如果你迫不及待地想替客户把话说完，客户就会对你开始有戒备心理，这对销售意向的达成起着相反的作用。

5、认真对待每通电话

已经快到下班时间了，你已经打了60多个电话，重复了60多次脚本，试图说服60多位客户了，好累呀！你的激情已经消耗殆尽，你的声音开始疲倦不堪，你的耐心程度已经在急剧下降。但是，电话还没有打完。如果你是这种无精打采的状况，对下面的客户来讲是非常不公平的。因为他们可都是第一次接到你的电话。想一想你的销售目标，算一算你的佣金，让自己重新兴奋起来吧！坚持到底。

6、与挡架者搞好关系

挡驾者的作用不可无视。假如你懂得尊重他们，并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除艰难。由于他们不只晓得老板的行程习气，也控制竞争对手的状况。因而必需搞好与他们的关系并耐烦地解释你的企图，以及你想与老板见面或说话的缘由。

在和他们沟通时分，要把他们当成总经理或熟习的朋友那样看待，在电话中一直坚持笑容，友好的态度，并可恳求他们的协助，在与他们的互动中，以留下良好印象为根本目的，同时在熟习之后，抓住恰当的机遇恳求他让你与老板或经理通电，这就请求你必需觉得十分地敏锐。

7、懂得对付对方的意图

即便你已尽全力，助手依然坚决回绝，那你就应当找到恰当的论据来看待她。别一味置信她说的那一套：当她说留下你的电话号码，呆会儿我们回复，或经理在开会，我不晓得什么时分完毕时，千万不要当真！这时应问她什么时分才能找到经理。假如你感到她的答复还是谎言就别留下姓名，晚点再来电。假如她要你发一份传真过去，则倡议你说材料太多，通知担任人的E—mail为佳。由于发E—mail的话能够得知老板的电子邮箱，这有时是十分有用的，由于他能不经过滤地直接纳到信息，只需他感兴味的话就可立刻回电话。因而你在再致电助手时能够对他说，老板在E—mail中说了能够直接与他通电话，这样她就不容易再挡驾你了。

8、直接向秘书xxx挑明

假如你曾经按秘书的请求做了（传真或寄了小册子给他），你便能够向她施压以获得谈判的时机。当我在寄过小册子后我会在xx日期、钟点来电。对她说：我已按你的请求寄来了小册子，如今让我跟你谈一谈吧。通常，50%的时机能够越过障碍。假如秘书依然以借口推脱，就无妨直接对他挑明：请问您是真的时间很忙，还是好心地回绝我，请您直接通知我你的想法。

9、换个时间拨打

一切的技巧都有可能无效，在这种状况下，无谓糜费精神，能够换个时间拨打：有些时间是特别合适直接联络到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的时机联络到经理自己。依据个人的经历，通常高级管理层上班都比你早，下班比你晚，所以你能够在早上7：30到8：30期间，中午吃饭换班，晚上6点以后或周末给担任人去电。

10、以客户或咨询者身份

在没有接触到任何担任人之前，你应把你真正的目的躲藏起来，通知对方别的理由。例如，想购置某种商品，讯问材料或招聘某职位等，然后再在和担任人的说话过程中透露你的真正企图。

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